Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Человек 1: Я человек трудолюбивый, двадцать пять лет в браке, отец двух замечательных сыновей. Пожалуйста, позвольте объяснить, почему мне нужна помощь. Кредит на две тысячи долларов мне необходим для починки крыши. Спасибо вам, благослови вас бог. Я обещаю, что непременно выплачу кредит

Человек 2: Мы год прожили в новом доме. Все было замечательно, вот только крыша стала протекать. Поэтому мне необходимы две тысячи долларов, чтобы оплатить ремонт. Я все счета оплачиваю вовремя (например, кредит на машину, кабельное телевидение и коммунальные услуги)

Тем не менее человек под номером два с большей вероятностью выплатит кредит в срок. Такие просители, как человек под номером один, кажутся более убедительными, однако они примерно в восемь раз чаще нарушают обязательства[94].

Слова людей помогают спрогнозировать их действия. Даже если они сами этого не осознают или намеренно хотят скрыть свои планы, язык не позволяет им сделать это.

ЧТО ЯЗЫК РАССКАЗЫВАЕТ ОБ ОБЩЕСТВЕ

Сам факт того, что язык способен продемонстрировать, кто написал пьесу или кто не отдаст деньги кредиторам, безусловно, впечатляет, однако слова способны на большее. Помимо информации об отдельных людях, они дают нам сведения об обществе в целом, об убеждениях и предубеждениях, которые формируют нашу картину мира.

Сексизм присутствует повсеместно – от ситуаций приема на работу и составлении личностных характеристик до признания заслуг и наград за них. Женщины часто оказываются в менее выигрышной позиции. С ними часто поступают несправедливо. За одну и ту же работу им часто платят меньше, чем мужчинам. Если в резюме стоит женское имя, то зарплату такому соискателю предложат ниже.

Откуда берутся такие предубеждения? Можно ли как-то изменить это?

Критикуя проявления сексизма, преступления против личности и другие болезни общества, люди часто ссылаются на культуру. Бытует мнение, что люди ожесточаются из-за жестокости в видеоиграх и становятся сексистами из-за унижения женщин в музыкальных произведениях. И в этом есть доля правды. В песнях женщины часто показаны с негативной стороны, что неминуемо вызывает пренебрежительное отношение к ним. Тем не менее существуют и тексты, в которых пропагандируется равенство полов.

Одна из причин устойчивости стереотипов заключается в том, что их постоянно подкрепляют песнями, книгами, фильмами и другими способами, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. Влияние массовой культуры велико, однако всегда ли в ней сокрыто то, что мы предполагаем?

Возьмем, к примеру, песни. Действительно ли в их текстах много того, что настраивает слушателей против женщин, и как ситуация менялась с годами?

Для ответа на этот вопрос мы с Рейхан Бограти изучили более четверти миллиона сочинений, созданных с 1965 по 2018 год[95]. От современных хитов, например Джона Майера и Ашера, до некогда популярных песен, таких как Midnight Train to Georgia Глэдис Найт. Мы также рассматривали песни в жанрах поп, рок, хип-хоп, кантри, дэнс и ритм-н-блюз, о которых большинство людей никогда не слышали.

Мы не стали заставлять людей слушать каждую песню, что было бы долго и утомительно, а вместо этого использовали компьютерную программу анализа текста. Подобно тому как ученые работали с пьесами Шекспира, мы, повторяя алгоритм, пытались определить, прослеживается ли в текстах песен разное отношение к полам – не только негативное или позитивное, а, в частности, то предвзятое отношение, часто наблюдаемое при приеме на работу.

Представим, что на одно место есть два кандидата – Майк и Сьюзен. Они прекрасно подходят по всем критериям. Майк – компетентный сотрудник с опытом работы, а Сьюзен – дружелюбная коллега, всегда готовая помочь. О них можно сказать еще немало хвалебных слов.

Понимаете, что произойдет дальше? Полагаю, что нет. Нам свойственно в первую очередь думать, что специалист, принимающий решение, будет относиться к выбору кандидата предвзято. Или что работник кадрового агентства будет по-разному относиться к мужчинам и женщинам. Будь в резюме указаны имена, например Дилан (распространенное имя для белого) и Деандре (распространенное имя для афроамериканца), то последствия могли бы быть весьма серьезными – обвинение в расизме.