Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Справедливости ради можно задаться вопросом, существуют ли некие иные причины для этого, не имеющие расовой подоплеки. Возможно, офицеры вели себя вежливо с белыми, потому что это были люди преклонного возраста или, например, женщины. Или допустим, что разница в отношении была обусловлена тяжестью правонарушения: одни автомобили останавливали из-за мелких нарушений (например, из-за разбитой задней фары), другие – по более серьезным поводам, оттого используемый стиль речи и слова были разными. В конце концов, причина могла быть в расовой принадлежности самого офицера.

Однако даже если взять в расчет эти условия, то результат оставался неизменным. Офицеры в основном относились к темнокожим гражданам без должного уважения. Ученые приняли во внимание и возраст, и пол, и даже место остановки автомобиля в городе – и все же с белыми водителями полицейские вели себя более уважительно и вежливо. И это было справедливо не только в случае двух отдельно взятых полицейских. Закономерность сохранялась при анализе работы сотен полицейских разного происхождения: белых, афроамериканцев, латиноамериканцев, азиатов и прочих – абсолютно все относились к темнокожим водителям с меньшим уважением.

Один из исследователей заметил по этому поводу: «Даже просто проанализировав слова, которые использует полицейский, в двух третях случаев мы можем точно определить расовую принадлежность водителя, к которому он обращается».

Белые автомобилисты слышали, например, такое: «Поезжайте, мэм! Впредь ведите машину осторожно» или «Нет проблем! Благодарю вас, сэр». На долю темнокожих выпадало следующее: «Покажи еще раз права» или «Ладно, дружище, сделай мне одолжение. Держи руки все время на руле»[105]. Разница между обращениями к разным водителям кажется не такой уж огромной, но подобных случаев много, и они формируют дискриминацию по расовому признаку.

Ученые из Стэнфорда подняли массу важных вопросов. Полицейских легко назвать расистами или предъявить доказательства того, что правоохранители только и ищут повод доставить неприятности афроамериканцам. Исследования – один из способов понять, верно ли это.

Правда же, как всегда, гораздо сложнее, ее не так просто уловить.

Некоторые офицеры действительно могут быть расистами. Учитывая их действия, о которых известно по громким делам, так оно и есть. Однако гораздо важнее то, что пусть и непреднамеренно, но большая часть офицеров полиции по-разному относится к представителям разных рас. Вероятно, у них нет злого умысла, а имеются лишь добрые намерения. Полицейские просто делают все, что могут, при возникновении нештатных ситуаций. Осознают они это или нет, хотят этого или нет, но слова их очень отличаются в ситуациях общения с представителями разных рас. И это усложняет поиск решения и без того непростой проблемы.

Довольно просто уволить двух офицеров – удалить червоточины и закрыть вопрос. Изменить укоренившиеся стереотипы, ассоциации, привычки и манеры сотен тысяч полицейских потребует гораздо больших усилий[106].

Хорошая новость состоит в том, что и в этом случае язык может помочь. Даже при условии, что ни у кого из офицеров не было плохих намерений и все старались поступать правильно, изучение их лексикона и стиля речи позволит выявить и внести необходимые изменения для улучшения общего впечатления. Возможно, это особенно необходимо в тех случаях, когда полицейские даже не осознают, как их слова и действия воспринимают другие люди. Изменить положение к лучшему можно и в случае преднамеренной предвзятости.

Эпилог

В этой книге мы говорили о силе волшебных слов. Лексика, которую мы используем, и способы, которыми мы это делаем, значительно влияют на нашу жизнь, на достижение счастья и успеха. Правильно выбранные слова помогают нам убеждать людей, налаживать с ними контакт и в целом облегчают общение.

Во-первых, мы поговорили об идентичности и агентивности. Слова способны не просто передавать запрос или информацию – они могут указать, кто несет ответственность, на ком лежит вина и как следует выходить из сложившейся ситуации. Мы научились усиливать свое влияние, заменяя действие свойством личности (помогать → помощник, голосовать → избиратель), добиваться целей, используя «не буду» вместо «не могу», и находить креативные решения для проблем, употребляя слово «могу» вместо «должен». Мы выяснили, почему разговор с самим собой помогает снизить тревожность и повысить производительность и почему использование местоимения «ты» или «вы» приносит пользу, а не вред.