Как мотивировать сотрудников

– Однажды на визите, на этапе выявления потребности, я спросила у него: «А что для вас самое важное при выборе препарата?» Он ответил: «Чтобы помогал, – и, улыбнувшись, добавил: – Чтобы пациенты были благодарны!»

– И ты как-то использовала эту информацию в своей работе?

– Разумеется. При каждом визите к нему я обязательно проговаривала: «Это лучший препарат от боли в горле, он поможет вам быстро поставить на ноги пациентов и получать от них благодарные отзывы».

– Молодец, ты сумела ухватить самую суть. А как ты думаешь, можно ли сделать так, чтобы он увеличил количество назначений?

– Ну, Девин, мистер Диас и так выписывает наш препарат почти ста процентам пациентов с соответствующими симптомами. Осталось только, чтобы он своим коллегам его рекламировал!

Мы засмеялись.

– А ты зря смеешься! – сказал я, стараясь быть серьёзным. – Идея-то отличная! Давай подумаем, как мы можем этого добиться.

– Ой, ну я не знаю, может, ему предложить провести презентацию для своих сослуживцев или даже пригласить на конференцию, чтобы он там выступил?

– Можно и так. Скажи, Джесс, а он общается со своими коллегами в поликлинике?

– Да, конечно. Можно, кстати, в следующий раз спросить у него, какой препарат назначают его коллеги, а потом подумать, как он может повлиять на их мнение.

– Здорово, давай запишем это в комментарий к сегодняшнему визиту и в твой план развития.

– Отлично, давай!

Как делегировать

Я уже не раз упоминал, что в нашей команде всегда было много новичков: пристальный взгляд садовника не позволял сорнякам и увядающим растениям надолго задерживаться в саду, среди здоровых подопечных, и на смену одним сотрудникам приходили другие. Джесс подавала надежды, и я решил попробовать её в новом амплуа – наставника. Необходимо было только проверить её внутреннюю готовность. Это было чистой воды делегирование полномочий, я передавал ей свои обязанности, и перед этим мне необходимо было подвергнуть Джессику тщательной проверке. Но так, чтобы не обидеть звезду допросом с пристрастием.

– Джесс, привет!

– Добрый день, Девин!

– У меня для тебя отличная новость!

– Да, и какая же?

– У нас есть новый сотрудник в команде, Энтони. Помнишь его на собрании, которое было в понедельник?

– Помню, это тот парень в очках с толстой чёрной оправой…

– Да, именно он. На данном этапе ему нужно изучить структуру визитов, с помощью более опытного медицинского представителя выучить фразы, которые мы используем на этапе договорённости с клиентом, отработать технику возражений. Предлагаю обсудить эту тему и обменяться идеями.

– О’кей!

– Как ты поняла, речь идёт о наставничестве. Если ты этим займёшься, у тебя появятся навыки работы с новичками, кроме того, ты сможешь глубже вникнуть в психологию обучения и получить опыт управленца. Что скажешь?

– Отличная идея, Девин! Я согласна!

– Я рад! Ну, тогда скажи мне, что ты будешь делать в первую очередь?

– Пожалуй, для начала я систематизирую весь обучающий материал, собрав его в одном файле, покажу тебе, а затем встречусь с Энтони в офисе. Мы выучим все фразы, проиграем несколько раз визит к клиенту.

– Джесс, тебе по силам подготовить материал такого объёма?

– Да, вполне, это будет интересно и полезно для меня!

– То есть тебе нравится корпеть над материалом?

– Даже очень! Это же отличный шанс встать на ступеньку выше! Как ты нас учил!

– Ну и, пожалуй, последний вопрос. Тренинг нужно провести уже в понедельник, ты успеешь за пятницу и два выходных?

– Думаю, к понедельнику всё будет готово!

– Ну что ж, прямо-таки звёздный настрой! Давай теперь определимся с планом действий!

– Давай, я думаю, что нужно будет взять технику ПУСК, а ещё…

У Джесс было много идей: какой материал подготовить, где его взять, как структурировать. Мне лишь оставалось выбрать из предложенного ассортимента самые аппетитные, лакомые кусочки и утвердить!

В момент нашего разговора энергия Джесс прямо-таки выплёскивалась наружу, она была словно взведённая снайперская винтовка для сверхдальних расстояний. Чувство ювелирной работы, мощи и грандиозных перспектив Джесс воодушевляло нас обоих. Мы ощущали такой заряд позитива, что готовы были сорваться с места и лететь, мчаться сломя голову. Просто так, в никуда. И на лету дарить этому миру светлые эмоции. Какое же это великолепное чувство, когда ты в роли садовника создаёшь благоприятную среду для маленького зелёного ростка и он постепенно распускает крону до небес!

– О’кей, Джесс, давай встретимся завтра в пять часов и обсудим твои наработки!

– Да, Девин, спасибо тебе огромное за доверие и возможность расти! Я рада, что работаю в твоей команде!

Почти всё, за что бралась Джесс, она делала на высший балл, её уровень знаний всегда был стабильно высоким, а когда я вынужден был снизить ей оценку за небольшую неточность, она всегда подходила ко мне и буквально требовала комментариев. И вовсе не от обиды! Я знал, что это необходимо ей для постоянного совершенствования своих навыков.