Как мы принимаем решения

Меняя суммы предлагаемых денег, Коэн и его соавторы могли следить за тем, как разворачивается ожесточенная нейронная борьба. Они наблюдали за яростным спором между рассудком и чувством, которые тянули разум в противоположные стороны. Окончательное решение — отложить на будущее или удовлетворить свои желания в настоящем — определялось тем, какая область мозга демонстрировала большее возбуждение. Люди, которые не были в состоянии ждать более крупных подарочных сертификатов, — а таких было большинство, — поддавались на провокацию собственных чувств. Избыток эмоций означал большую импульсивность. (Это также помогает объяснить, почему мужчины, когда им показывают откровенные изображения привлекательных женщин, которые ученые называют «репродуктивно показательными стимулами», становятся еще более импульсивными: фотографии активируют их эмоциональные циклы.) Однако испытуемые, которые решали подождать и получить более крупный подарочный сертификат с Amazon.com позже, демонстрировали повышенную активность в префронтальной коре головного мозга: они все просчитали и выбрали «рациональный» вариант.

Это открытие имело важные результаты. Прежде всего, оно обнаружило нейронный источник многих финансовых ошибок. Когда мы теряем самообладание и устремлсяемся в погоню за наградой, которую не можем себе позволить, это происходит из-за того, что рациональный мозг проиграл в нейронной борьбе. Дэвид Лейбсон, экономист из Гарварда и соавтор статьи, посвященной эксперименту с денежным вознаграждением, отмечает: «Наш эмоциональный мозг хочет исчерпать кредит по кредитной карте, заказать десерт и закурить. Когда он видит что-то, чего он хочет, ему сложно ждать получения этой вещи». Корпорации научились извлекать выгоду из этого лимбического нетерпения. Возьмите, к примеру, завлекательные процентные ставки из предложений об открытии кредитных карт. Для того чтобы привлечь новых клиентов, кредиторы обычно рекламируют свои низкие ознакомительные ставки. Эти соблазнительные предложения перестают действовать уже через несколько месяцев, оставляя клиентов с огромными долгами по картам и с высокими процентными ставками. Плохая новость состоит в том, что эмоциональный мозг регулярно вводится в заблуждение подобной заманчивой (но с финансовой точки зрения идиотской) рекламой. «Я всегда советую клиентам читать только то, что написано мелким шрифтом, — говорит Герман. — Чем крупнее шрифт, тем менее важно то, что им написано».

К сожалению, большинство людей не следуют совету Германа. Лоуренс Осубел, экономист из Мэрилендского университета, изучил реакцию потребителей на две различные рекламные кампании, использованные двумя реально существующими банками, выпускающими кредитные карты.

Первая карта предлагала завлекательную процентную ставку 4,9 % на первые полгода, за которой следовали пожизненные 16 %. У второй карты завлекательная процентная ставка была несколько выше (6,9 %), а пожизненная — значительно ниже (14 %). Если бы потребители мыслили рационально, они бы всегда выбирали карту с более низкой пожизненной процентной ставкой, так как именно она будет применяться к большинству их долгов. Конечно, этого не происходило. Осубел обнаружил, что предложение с завлекательной процентной ставкой 4,9 % принималось потребителями почти в три раза чаще, чем второе. В долгосрочной перспективе такое нетерпение приводит к значительно более высоким процентным выплатам.

Когда люди предпочитают кредитную карту с невыгодным планом, выбирают ипотеку 2/28 или не могут отложить деньги на пенсию, они ведут себя точно так же, как участники эксперимента, выбравшие не тот подарочный сертификат с сайта Amazon. сот. Так как эмоциональные части нашего мозга постоянно недооценивают будущее — жизнь коротка, и мы хотим получить удовольствие сейчас, — все мы тратим слишком много сегодня, давая себе слово начать экономить завтра (или послезавтра, или через два дня). Нейроэкономист Джордж Ловенштейн считает, что понимание ошибок эмоционального мозга поможет высокопоставленным лицам в разработке стратегий, поощряющих людей принимать хорошие решения. «Наши эмоции похожи на компьютерные программы, которые были разработаны для решения важных повторяющихся проблем в далеком прошлом, — говорит он. — И потому они далеко не всегда хорошо приспособлены для решений, которые мы принимаем сегодня. Важно знать, как наши эмоции сбивают нас с пути, чтобы найти способы компенсировать эти недостатки».