Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь

Еще до того, как я вошел в дверь его кабинета, Кридон, подобно многим другим руководителям страховых компаний, знал, что оптимизм - это ключ к успеху на поприще продаж. Он ждал, когда кто-нибудь сможет его выявить и дать количественную оценку. Мы решили начать с простого корреляционного исследования, чтобы выяснить, являются ли уже добившиеся успеха агенты высоко оптимистичными людьми. Если это так, то мы пойдем дальше. Нашей конечной целью было создание совершенно новой системы отбора сотрудников отдела продаж. Опросник, который мы использовали, отличался от того, который вы видели в главе 3. Этот не имеющий ограничений по времени «Опросник атрибутивного стиля» (Attributional Style Questionnaire, ASQ) содержал описание 12 сцен. Половина из них представляла негативные события (например, «Вы пришли на свидание, и оно проходит неудачно...»), половина - хорошие («Вы внезапно разбогатели...»). Вас просят представить, что это событие происходит с вами, и выбрать наиболее вероятную причину. В частности, чтобы объяснить первый сценарий, вы можете сказать «Вероятно, у меня плохо пахнет изо рта», а второй - «Я блестящий инвестор».

Затем вас просят оценить предложенную вами причину по категории «персонализация», присвоив ей значение от 1 до 7 («Связана ли эта причина как-то с другими людьми или обстоятельствами [внешняя], или исключительно с вами [внутренняя]?»). Далее вы оцениваете ее с точки зрения устойчивости («Эта причина никогда больше не возникнет при поисках работы [временная] или будет сопровождать вас всегда [постоянная]?»). И, наконец, оцениваете по параметру «генерализация» («Влияет ли эта причина только на поиск работы [специфичная], или она затрагивает все другие аспекты вашей жизни [универсальная]?»).

В качестве первого шага мы раздали опросник 200 опытным агентам, половина из которых были «орлы» (очень продуктивные), а половина - «индюки» (непродуктивные). «Орлы» показали намного более оптимистичные результаты, чем «индюки». Когда мы сопоставили тестовые оценки с показателями реальных продаж, то обнаружили, что агенты, входящие в половину более оптимистичных по данным опросника, за первые два года работы оформили на 37 % больше страховок, чем те, кто попал в пессимистичную половину.

Агенты, результаты которых вошли в верхние по степени оптимизма 10 %, продали страховок на 88 % больше, чем 10 % наиболее пессимистичных. Учитывая, что нашей целью была попытка оценить, насколько полезным может оказаться наш тест в сфере бизнеса, это было многообещающее начало.

Тест на талант

На протяжении многих лет индустрия страхования разрабатывала тест, с помощью которого можно было бы оценить пригодность человека к работе в качестве торгового агента. «Профессиональный профиль» опубликован Ассоциацией исследований в области управления

страхованием жизни. В Met Life^ все соискатели должны заполнить профиль и набрать 12 баллов или больше, чтобы быть принятыми на работу. Только 30 % из всех претендентов удается добиться такого результата. С теми, кто набрал 12 баллов, проводится интервью и, если менеджер остается доволен итогами беседы, соискателю предлагают работу.

Вообще, в любой сфере деятельности для выявления потенциально успешных людей используются два типа опросников: эмпирические и теоретически обоснованные. Создание эмпирических тестов начинается с подбора людей, которые добились несомненного успеха в сфере деятельности, и людей, которым этого сделать не удалось. Им задают огромное количество произвольных вопросов, затрагивающих все аспекты жизни: «Любите ли вы классическую музыку?», «Хотите ли вы много зарабатывать?», «Много ли у вас родственников?», «Сколько вам лет?», «Любите ли вы посещать вечеринки?». Большинство вопросов не отделяют «орлов» от «индюков», но несколько сотен таких вопросов позволяют это сделать. (Вы должны определить, какие вопросы наиболее показательны в этом смысле, и использовать их, без опоры на какую-либо теорию.) Эти несколько сотен вопросов и образуют тест, который применяют для выявления потенциально успешных в этой деятельности людей. Подходящий кандидат будет иметь тот же «профиль» - тот же возраст, те же условия жизни, те же взгляды, короче говоря, те же ответы, - что и типичный успешный работник. Эмпирические тесты - это, по сути, своего рода признание того, что ответ на вопрос, почему кто-то становится успешным, является совершенной загадкой. Подобные наборы вопросов используются просто для того, чтобы отделить «орлов» от «индюков».