Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь

Таким образом, из 15 ООО претендентов 1000 были отобраны обычным методом и вошли в «стандартную группу», половину которой составляли оптимисты, половину - пессимисты. (Я уже отмечал выше, что претенденты, как правило, настроены весьма оптимистично. Однако половина из них показывают результаты ниже среднего уровня, а некоторые - значительно ниже среднего, из числа которых мы и выбрали кандидатов-пессимистов.) Также были приняты на работу еще 129 человек, которые по результатам теста ASQ вошли в верхнюю половину и, стало быть, были настоящими оптимистами, но не подошли по «Профессиональному профилю». Они составили «специальную оптимистичную группу».

После этого более двух лет новые агенты находились под наблюдением. В результате мы получили интересные данные.

В течение первого года оптимисты из стандартной группы превзошли пессимистов по количеству сделок, но всего на 8 %. В течение второго года разница составила уже 31 %.

«Специальная группа» показала блестящие результаты. Они обошли по реализации пессимистов из стандартной группы на 21 % в первый же год, и на 57 % - на второй год. Они даже превзошли средний показатель стандартной группы по результатам первых двух лет на 27 %. Фактически они совершили столько же продаж, что и оптимисты из стандартной группы.

Мы также обнаружили, что разрыв между оптимистами и пессимистами продолжает возрастать. Почему? По нашей теории, оптимизм хорош тем, что он порождает настойчивость. Мы предполагали, что вначале талант и мотивация столь же важны для достижения успеха в сфере продаж, как и настойчивость. Но с течением времени и накоплением горы отказов настойчивость приобретает решающее значение. Как показала практика, это было точное предположение.

Тест на оптимизм предсказал результаты продаж по меньшей мере столь же точно, что и «Профессиональный профиль».

«Специальная группа»

Кто был отобран в «специальную группу»? В связи с этим я хочу рассказать вам о Роберте Дэлле и одном дне, когда моя теория обрела плоть и кровь.

Редакция журнала Success Magazine узнала о нашем исследовании с участием «специальной группы» и обратились ко мне с просьбой дать им интервью. В 1987 году они опубликовали статью об оптимизме и суперпродавце, которая начиналась с описания истории человека по имени Роберт Дэлл, типичного, по их мнению, участника «специальной группы» агентов Met Life. Дэлл, говорилось в статье, работал на скотобойне и получил извещение об увольнении после того, как много лет исправно выполнял свои обязанности. Он обратился в Met Life и, хотя получил низкий результат по «Профессиональному профилю», был принят благодаря высокому показателю по тесту ASQ. Согласно автору статьи, он стал выдающимся страховым агентом, поскольку обладал не только настойчивостью, но и воображением. Он находил клиентов там, где никто не пытался их искать.

Я предположил, что Роберт Дэлл - вымышленный персонаж, собирательный образ агента из «специальной группы». Но однажды, несколько недель спустя после выхода статьи, моя секретарша сказала, что со мной хочет поговорить Роберт Дэлл. Я схватил трубку. «Роберт Дэлл? - спросил я, - Вас зовут Роберт Дэлл? Вы настоящий?»

«Я настоящий, - сказал низким голосом человек на другом конце линии. - Они меня не выдумали».

Дэлл сообщил, написанное в журнале - правда, хотя кое-что журналист добавил к его истории. Он работал на скотобойне в восточной Пенсильвании 26 лет, всю свою сознательную жизнь. Он работал в цеху по изготовлению свиного студня, не самом худшем месте на бойне. Потом спрос упал. Профсоюзный договор гарантировал ему некий минимум рабочего времени, но ему сказали, что он должен будет отрабатывать этот минимум в забойном отделении. Эта работа была для него крайне неприятной. Тем временем дела у компании шли все хуже, и однажды, в понедельник, придя утром на работу, он увидел на входной двери маленькое объявление. На нем было написано «ЗАКРЫТО».

«Я не собирался выпрашивать пособие всю свою оставшуюся жизнь, - рассказывал мне Дэлл, - поэтому через три или четыре дня откликнулся на объявление о поиске людей, желающих продавать страховые полисы. Я никогда ничего не продавал и не знал, смогу ли, но я прошел ваш тест, и, как вы знаете, меня приняли в Met Life».

Потеря работы на скотобойне, по его словам, стала благом, скрытым за неприятностью. В первый же год работы в спецгруппе он заработал на 50 % больше, чем на прежнем месте, еще через год его жалование было уже в два раза больше. Более того, он полюбил эту работу, особенно зато, что она предоставляла ему свободу устанавливать свой график и свои правила.

«Но сегодня у меня было ужасное утро, - продолжал он. - Я оформил большую сделку. Я шел к ней несколько месяцев, это была самая крупная сделка, какую я когда-либо заключал. И вот, пару часов назад, отдел андеррайтинга^ Met Life отклонил ее. И я решил позвонить вам».

«Это замечательно, мистер Дэлл, - ответил я, не улавливая смысла происходящего. - Я рад за вас».