Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь

Год спустя мы проверили, насколько преуспели наши агенты. Как и предсказывал Джон Крид он, больше половины из них (59 из 104) уволились в течение первого года.

Кто ушел?

Агенты, результаты которых по тесту ASQ оказались среди половины менее оптимистичных. Вероятность увольнения сотрудников, вошедших в эту группу, была в два раза выше, чем среди агентов, оказавшихся в группе более оптимистичных. Среди тех, кто составили четверть наименее оптимистичных, вероятность увольнения была в три раза выше, чем среди агентов из четверти наиболее оптимистичных. При этом вероятность увольнения людей с низкими показателями по «Профессиональному профилю» была не выше, чем вероятность увольнения тех, кто получил высокие оценки по этому тесту.

Что насчет определяющего фактора - количества заработанных долларов?

Агенты из верхней половины по тесту ASQ реализовали на 20 % больше страховок, чем менее оптимистичные агенты из нижней половины. Агенты из верхней четверти - на 50 % больше, чем из нижней четверти. Здесь «Профессиональный профиль» был не менее пророческим. Агенты, чьи результаты попали в верхнюю половину списка, совершили на 37 % больше продаж, чем те, чьи показатели оказались в нижней половине. Совместив данные двух тестов (не дублирующих друг друга), мы обнаружили, что агенты, чьи результаты находятся в верхней половине обоих списков, совершили на 56 % больше сделок, чем агенты, оказавшиеся и там, и там в нижней половине. Таким образом, зная уровень оптимизма, можно предсказать, кто выживет, а также кто больше заработает.

Можно ли считать, что это исследование в полной мере подтвердило нашу теорию и доказало, что оптимизм является предиктором успеха в сфере продаж? Нет. Чтобы в Met Life были полностью уверены в прогностических возможностях теста ASQ, необходимо было получить ответы еще на несколько вопросов. Во-первых, в исследовании участвовали всего 104 человека, и все из западной Пенсильвании, так что выборку нельзя было считать репрезентативной. Во-вторых, агенты, прошедшие тестирование, не испытывали давления, поскольку были уже приняты на работу. Что, если в Met Life начнут отбирать новых агентов с помощью ASQ, и претенденты, зная, что их прием зависит от итогов сдачи теста, попытаются фальсифицировать ответы? При таком развитии событий тест был бы дискредитирован.

Наше беспокойство относительно возможного мошенничества в процессе тестирования довольно быстро развеялось. Мы провели специальное исследование, в котором предложили части тестируемым попытаться обмануть нас («Постарайтесь создать впечатление максимально оптимистичных людей») и предложили награду - $100 - тому, кто получит высокий итоговый результат. Но, даже получив такую инструкцию и дополнительный стимул, эти испытуемые не смогли набрать больше баллов, чем их коллеги по исследованию. Иными словами, обмануть этот тест трудно, и попытки выглядеть максимально оптимистичным не дадут ожидаемого результата. Даже если вы внимательно изучите эту книгу, вам будет сложно

18 в тех случаях, когда по каким-либо причинам невозможно было использовать тест ASQ, для определения уровня оптимизма мы применяли метод под названием «контент-анализ вербальных объяснений» (CAVE).

сфальсифицировать результаты нашего теста на оптимизм, поскольку правильные ответы от теста к тесту меняются, и к тому же мы включили в него шкалу лжи, чтобы выявить фальсификаторов.

Исследование «специальной группы»

Теперь мы были готовы к полноценному исследованию, в котором претенденты на должность должны были пройти тестирование в реальных условиях приема на работу. В начале 1985 года 15 ООО соискателей по всей стране, обратившихся в Met Life, прошли тестирование с помощью обеих методик: ASQ и «Профессиональный профиль».

У нас было две цели. Первая: нанять тысячу агентов по обычным критериям с помощью «Профессионального профиля». При отборе агентов из этой тысячи результаты теста ASQ не учитывались. Мы хотели лишь выяснить, подтвердят ли свое превосходство с точки зрения продаж оптимисты из этой стандартной группы над пессимистами.

Вторая цель была гораздо более рискованной для Met Life. Мы решили создать «специальную группу» агентов-оптимистов из числа тех соискателей, которые слегка не дотянули до нужных показателей по «Профессиональному профилю», набрав от 9 до 11 баллов, но по результатам ASQ оказались в верхней половине списка. Мы намеревались набрать больше сотни агентов, которых по результатам стандартного тестирования никто не принял бы на работу. Сами «специальные агенты» не должны были об этом знать. В случае полного провала этой группы, компания потеряла бы около $3 млн, затраченных на их подготовку.