Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь

«Доктор Селигман, в статье было сказано, что вы подобрали целую группу высококлассных работников для Met Life, людей, которые по духу являются победителями и не останавливаются, столкнувшись с неприятностями, вроде тех, что случились со мной этим

Отдел, занимающийся оценкой рисков, то есть оценкой возможности наступления страхового случая и осуществлением расчета страховых выплат. - Прим. пер .

утром. Я полагаю, вы делали все это не бесплатно».

«Это так».

«Ну, если так, я думаю, вы должны оказать ответную любезность и купить у меня полис».

Я так и сделал.

Новая кадровая политика Met Life

В 1950-е годы Met Life была гигантом страховой индустрии, содержащим на службе более 20 ООО агентов. Спустя 30 лет компания решила сократить количество агентов и освоить другие методы продаж страховых полисов и других услуг. К 1987 году, когда мы завершали свое исследование деятельности «специальной группы», Met Life была давно вытеснена с позиции лидера отрасли компанией Prudential, отдел продаж которой состоял всего из 8000 сотрудников. Чтобы сменить направление движения, скатывающаяся вниз компания Met Life нуждалась в новом, эффективном руководстве армией своих агентов. Джон Кридон привел Боба Кримминса, энергичного человека, обладающего потрясающей харизмой. В свою очередь Кримминс нанял доктора Говарда Мейса, который чрезвычайно успешно занимался обучением менеджеров для компании CitiCorp, чтобы он внес новую струю в процесс отбора и подготовки агентов. У них были амбициозные цели: значительно увеличить количество сотрудников отдела продаж - до 10 000 человек в следующем году и, если это удастся, на следующий год довести их численность до 12 000 и, таким образом, добиться роста рыночной доли Met Life. Но в то же время они хотели сохранить высокий уровень эффективности своих сотрудников. Они решили, что наше исследование могло бы помочь им, поскольку нам удалось доказать, что наряду с традиционными критериями отбора оптимизм является отличным предиктором успеха.

Так в Met Life решили обязать всех претендентов проходить тест ASQ, ставший ключевым компонентом их смелой стратегии: руководствоваться при найме сотрудников уровнем их оптимизма. Они в полной мере использовали результаты нашего исследования.

Под руководством Кримминса и Мейса Met Life взяла на вооружение двухаспектную стратегию подбора новых агентов. Компания принимает на работу соискателей, чьи результаты оказались в верхней половине показателей теста ASQ, а по «Профессиональному профилю» - немного ниже. В результате в компании получают работу большое количество агентов, чьи кандидатуры даже не рассматривались бы при использовании старой стратегии. Кроме того, 25 % самых пессимистичных кандидатов не проходят отбор, даже несмотря на хорошие показатели по «Профессиональному профилю». Таким образом, компании удается избежать дорогостоящих ошибок, отказывая в найме претендентам, которые были признаны неперспективными. Благодаря этой стратегии Met Life удалось перевыполнить первоначальные планы и нарастить штат продавцов до 12 000 человек. Как мне сообщили, в результате компания увеличила свою долю на рынке страхования жизни, доведя ее почти до 50 %. Компания получила штат, который превосходил прежний не только количеством, но и качеством. Им удалось вернуть утраченное было лидерство в своей отрасли.

Используя ASQ, Боб Кримминс и Говард Мейс смогли менее чем за два года полностью удовлетворить кадровые потребности компании.

Как переделать пессимиста в оптимиста

Я снова был в офисе Джона Кридона. Здесь все было как прежде, только мы стали несколько старше. Когда мы впервые встретились семь лет назад во время моего выступления перед руководителями страховых компаний, Джон только что стал генеральным директором

Met Life. В дальнейшем он получил национальную известность как один из лидеров американского бизнес-сообщества. Теперь он сказал мне, что через год уходит из компании.

Мы поговорили о том, чего нам удалось добиться. Мы установили, что оптимизм можно оценить и, как мы и надеялись, использовать в качестве критерия успешности человека в роли агента по страхованию жизни. Мы не только изменили кадровую стратегию огромной компании, но и кадровую политику отрасли в целом, которая по всем признакам претерпела существенные изменения.

«Есть один момент, который меня беспокоит, - сказал Джон. - В любой отрасли можно встретить пессимистов. Одни удерживаются благодаря стажу, другие - потому что хорошо выполняют привычную для них работу. По мере того, как я становлюсь старше, - продолжал он, - я все сильнее ощущаю на себе их давление. Они постоянно говорят мне, чего нельзя делать. Они видят только мои ошибки. Я знаю, что у них нет плохих намерений, но они сковывают активность, воображение, инициативу. Я уверен, что для большинства из них и, несомненно, для компании было бы лучше, если бы они стали более оптимистичны.