Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Журнал «Science Digest» (мартовский номер от 1954 г.) задает вопрос: «Почему американский народ так неохотно поддерживает вполне грамотную программу по защите гражданского населения, несмотря на то, что население хорошо осведомлено о последствиях тех или иных событий вследствие неподготовленности к ним? И почему так много раковых больных не обращаются к врачу и тянут до последнего, приходя в больницу, когда уже слишком поздно начинать лечение, несмотря на многочисленные предупреждения касательно необходимости ранней диагностики? Одна из весомых причин может иметь отношение к тому, что призывы проходить регулярную диспансеризацию часто содержат мрачные истории и угрозы, а они неэффективны при убеждении людей и не подвигают их изменить свою точку зрения. Это было выяснено в ходе 25 экспериментов, задуманных психологами Йельского университета».

Секрет – слабый нажим

Три психолога из Йельского университета, Карл И. Ховланд, Ирвинг Л. Дженис и Харольд Х. Келли, обнаружили, что наилучший способ заставить другого человека принять ваши идеи – использовать технику слабого нажима, просто спокойно выдвигая факты и отказавшись от угроз или попыток использовать силу.

Во время одного из экспериментов в трех группах студентов была проведена 15-минутная лекция о гигиене ротовой полости с демонстрацией слайдов. В первой группе студентов интенсивно побуждали заботиться о своих зубах, подчеркивая опасность запущенной болезни: гниение зубов, болезни десен, рак и тому подобные напасти.

Вторую группу побуждали менее интенсивно: им говорили об опасностях, которые несет пренебрежение гигиеной рта, но делали это в более мягкой форме с представлением большего количества фактов.

Третьей группе предоставляли чистую информацию, в которой едва касались опасностей игнорирования гигиены зубов.

Через неделю среди студентов провели опрос, чтобы узнать, в какой группе наибольшее количество человек изменили свое поведение и стали использовать методы, рекомендованные в лекции.

Удивительно, что слушатели из третьей группы, к которым применялся метод легкого побуждения без запугивания и угроз, более точно следовали методикам, изложенным в лекциях, чем те, которых предупреждали об опасности игнорирования в более интенсивной форме.

Другие тесты, проведенные среди студентов колледжей, продемонстрировали сходные результаты при проведении политических дебатов. Обнаружено, что студенты более склонны изменять свои политические пристрастия, когда другая сторона представляет факты в беспристрастной манере, а не в пламенной, страстной речи.

Удивительный факт, обнаруженный после анализа 10 тыс. настоящих споров

Возможно, наиболее масштабное исследование эффективности спора как метода полемики, которое когда-либо проводилось, было осуществлено профессорами Алвином С. Буссе и Ричардом С. Борденом, бывшими преподавателями кафедры речи Нью-Йоркского университета.

Исследователи на протяжении семи лет прослушивали записи 10 тыс. настоящих споров. Они анализировали перепалку между таксистами, ссоры между мужьями и женами и прочие бытовые диалоги. В исследовании принимали участие компании «Macy’s», «Westinghous» и др., которые позволили им тайком записывать разговоры продавцов и клерков за стойками. Ученые также слушали записи дебатов в ООН, отмечая, кто выиграл спор и почему.

В результате они пришли к интересному заключению: оказывается, профессиональные полемисты – политики, делегаты ООН – были менее успешны в искусстве ведения диалога, чем коммивояжеры, ходящие по домам, так как последние добивались больших успехов в убеждении противоположной стороны.

Оказалось, что одна из причин этого заключалась в том, что профессиональные дипломаты, казалось, были более настроены на взятие верха над оппонентом или на выдвижение противоположенного аргумента, в то время как продавцы пытались пробудить у потенциального клиента желание изменить свою точку зрения.

Они обнаружили, что большинство из нас делает одну большую ошибку, пытаясь выиграть спор через нападки на эго другого человека.

Как убедить человека, работая с его природой

Эта мысль проходит лейтмотивом через всю книгу и служит ее квинтэссенцией:

Вы должны работать с человеческой природой, а не против нее, если хотите оказывать влияние на других людей.