Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Глава 10 Как заставить людей видеть мир под вашим углом зрения

Каждый день в жизни складываются ситуации, когда приходится убеждать людей в правильности своей точки зрения. Постоянно возникают конфликты и разногласия между мужем, женой, детьми, начальством, соседями, клиентами, коллегами, друзьями и врагами.

«Если бы только он встал на мое место и посмотрел на ситуацию моими глазами», – говорим мы иногда.

Рассмотрим следующие случаи.

1. Предположим, вы клерк в магазине розничной торговли. К вам приходит покупатель и требует предоставить ему новый холодильник взамен того, что он купил недавно – он сломался, а гарантийный период истек два месяца назад. Вы пытаетесь объяснить, что компания починит сломанный агрегат, но вы не можете дать в обмен новый. Покупатель не понимает этого. Как вы будете улаживать это разногласие?

2. Вы находитесь в конференц-зале, и ваш начальник вдруг озвучивает нововведение, которое он хочет внедрить для повышения продаж. Его решение на первый взгляд выглядит правильным. Однако вы замечаете несколько серьезных недостатков и понимаете, что внедрение новой программы может стоить компании большой суммы денег, вдобавок она может потерять больше старых клиентов, чем заполучить новых. Как вы будете убеждать своего босса, что его план не сработает?

3. Жена хочет отправить сына в частную школу. Есть много причин, которые заставляют вас думать, что ребенку лучше пойти в муниципальную школу. Как вы будете излагать свои мысли?

4. Вы считаете, что заслуживаете повышения и что компания может позволить себе платить вам больше. Вы озвучиваете свои соображения начальнику, но тот говорит: «Мы не можем позволить себе повысить вам зарплату прямо сейчас. Мы обсудим этот вопрос несколько позже». Что вы на это скажете?

Когда мы сталкиваемся с человеком, излагающим идеи и мысли, противоречащие нашему мировоззрению, естественной реакцией будет вступить в спор.

Неважно, о чем идет речь – какая бейсбольная команда лучше или что каждый из вас думает по вопросу, обсуждаемому в данный момент в Генеральной ассамблее ООН. К сожалению, естественный, напрашивающийся способ улаживания разногласий состоит в том, чтобы попытаться побить своего оппонента в споре аргументами и напором.

Кто-то однажды сказал, что гольф – трудная игра, потому что замах, который приходится делать игрокам, далек от естественных движений, присущих человеческому телу. Работа мышц при замахе клюшкой противоречит всем анатомическим законам. Приходится учиться производить замах по науке, но это противоестественно.

То же самое можно сказать и об искусстве убеждения. Совершенно нормально видеть в том, кто противостоит нашим идеям, оппонента, которого нужно победить тем или иным способом. Однако на самом деле нужно переубедить другое лицо, постараться заставить его изменить свое мнение, а не пытаться задавить его напором или побить его фигурально, словами.

Когда кто-то не согласен с нами, вполне нормально воспринимать чужую позицию и мысли как угрозу нашему миру и удар по нашему эго, поэтому совершенно резонно желание нанести ответный удар по эго оппонента, нормально проявлять враждебность и эмоциональность, кричать, угрожать, стыдить, высмеивать и пытаться продвинуть собственную точку зрения, внедряя ее в ум противника путем запугивания или силы. Мы преувеличиваем значимость всех наших так называемых причин, аргументов и обесцениваем точку зрения нашего оппонента.

Однако этот естественный способ не работает и не приносит победы. Потому что единственный путь, позволяющий действительно выиграть спор, заключается в том, чтобы убедить другого человека изменить свою точку зрения.

Научный способ выиграть спор

Старая пословица «Никому еще не удалось выиграть ни один спор» истинна, если под спором имеется в виду ор или битва двух эго. Однако есть способы, которыми вы можете убедить оппонента посмотреть на проблему под другим углом зрения.

Однако научный подход к спору совершенно отличается от того метода, который использует большинство из нас, повинуясь естественному порыву. Даже организации, которые стремятся изменить общественное мнение в государстве, обычно совершают одни и те же ошибки, что и мы с вами, когда спорим о бейсболе или политике.