Как оказывать влияние. Новый стиль управления

• Какие шутки можно рассказывать, кому и когда, или все время сохранять серьезность?

• Насколько почтительно следует относиться к большому начальству?

Вы можете тщетно искать в политике компании ответы на эти вопросы. Все знают правила, но никто вам о них не расскажет. Вам даже не подскажут, какие вопросы нужно задать: вам придется отвечать на экзамене, даже не зная, какой вопрос.

Правила выживания и успеха в компании представляют собой обязательный этикет. Игнорировать их – значит сильно рисковать. Существует также огромное количество «местных» правил. Многие из них связаны с культурными отличиями: не ешьте левой рукой и не показывайте подошвы ботинок на Среднем Востоке; вручайте визитку обеими руками в Японии. Все эти правила этикета очень полезно знать.

Но иностранцам прощают даже самые страшные ошибки, если они проявляют три элемента влиятельного поведения:

• вовлеченность;

• энергию;

• энтузиазм.

Вовлеченность: управление глазами и голосом

Марк был сверхуспешным менеджером сети магазинов электротоваров. Я решил понаблюдать за его работой. Смотреть, как люди работают, намного приятнее, чем делать это самому.

Вскоре я обнаружил, что Марк управляет… глазами. Он был непревзойденным мастером зрительного контакта. Как и у большинства управляющих магазинов, его глаза постоянно двигались, следя за происходящим: нужно было проверить, как товары расставлены на полках, и быть готовым помочь персоналу и покупателям при необходимости. За покупателями он следил особенно внимательно, чтобы понять, когда нужно подойти к ним. Если они показывали на товар или трогали его, он все еще выжидал. А как только покупатель оглядывался в поисках консультанта, Марк с готовностью ловил его взгляд; все, он попался. Марк подходил к нему и говорил: «Здравствуйте, я Марк, менеджер магазина. Чем могу помочь?». Когда он представлялся, это делало его более доступным и располагающим, открытый вопрос (вместо вопроса «Вам помочь?», который побуждает человека ответить: «Нет, я просто смотрю») также способствует положительному ответу.

Даже разговаривая с покупателями, он не упускал из виду всего остального. Он отдавал приказы сотрудникам глазами. Увидев, что другому покупателю нужна помощь, он взглядом направлял к нему консультанта магазина.

Зрительный контакт – очевидный, очень эффективный и недооцененный метод. Билли Грехэм, великий американский проповедник, использовал этот метод поразительно эффективно. Как завладеть вниманием сотен людей с помощью зрительного контакта? Взглянуть на каждого, вот как. Он не смотрел тупо в море людских лиц перед собой. Каждая фраза, каждое предложение были адресованы конкретному человеку в аудитории. У того, к кому лично обращался этот великий человек, мурашки пробегали по коже. Как только он добивался вашего внимания, он уже не отпускал.

Используйте зрительный контакт, даже когда вы не разговариваете. Вместо того чтобы перебирать бумаги на собрании, сосредоточьтесь на выступающем. Вы услышите больше, поймете больше и проявите больше интереса, чем другие люди, которые будут делать записи, проверять принятые сообщения на мобильном, спрятав его под столом, или глазеть в окно. Глядя на человека, вы, скорее всего, обнаружите, что копируете его движения. Стоит ему наклониться вперед, вы тоже это сделаете. Так можно продемонстрировать свою эмпатию и интерес. Если человека не интересует происходящее, он может откинуться на спинку стула или вертеть ручку в руках. Так будете выглядеть и вы, оставаясь незаинтересованным. Мозг отключается, когда тело отключается, и наоборот. Поэтому очень важно правильно выбрать – куда смотреть.

Если хотите возразить, посмотрите на председателя собрания. Вы сразу поймете, что он думает по поводу происходящего. А председатель заметит вас, и поэтому вам будет намного легче вмешаться в обсуждение, когда вы захотите.

Для того чтобы сыграть свою роль, мало одной только работы глаз. Нужно научиться также использовать свой голос. Анализ поведения таких великих ораторов, как Черчилль, Кеннеди и Мандела, показывает, что они разговаривали намного медленнее большинства людей: примерно 110 слов в минуту против 120–150 в обычной речи. Мартин Лютер Кинг говорил со скоростью всего 88 слов в первую минуту своей речи «У меня есть мечта». В качестве упражнения постарайтесь повторить его речь с такой же скоростью, а затем протараторить ее на скорости 250 слов в минуту. Слова еще можно будет разобрать на такой скорости, но смысл и значимость будут утеряны: