Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Можно выделить четыре основных момента в общении с людьми всех этих типов.

• Слушайте людей: пусть рассказывают о себе. Именно так вы поймете, какой у них сценарий и какое представление о себе, и сможете настроиться на одну волну с ними.

• Уважайте их мировоззрение, проявите сочувствие, но не пытайтесь соперничать с ними. Не старайтесь быть лучшим победителем/жертвой/ремесленником, чем собеседник. Он хочет быть особенным, исключительным. Не критикуйте его мировоззрение, иначе он замкнется и станет защищаться. Пусть остается при своих взглядах, даже если вы не верите в эту ерунду. Ваша задача – не критиковать и не менять его мировоззрение. Вам нужно повлиять на него, а это значит – сотрудничать с ним, а не выступать против него.

• Признавайте их. Очень немногие люди считают, что они пользуются слишком большим признанием. Большинство из нас подозревают, что наши таланты и достижения не получают должного признания в мире. Воспользуйтесь этим. Признайте их достижения – в личной беседе, конечно. Но вы можете сделать еще один шаг вперед, позволив им продемонстрировать свои способности на встрече, презентации, деловом ужине или во время вручения наград.

• Деньги – не главная мотивация. Деньги имеют ценность только в сравнении с деньгами, которые получают коллеги. Даже миллион долларов может стать оскорблением, если коллеге платят больше. Будучи коллегой, вы, вероятно, не контролируете их зарплату, так что надо сосредоточиться на других инструментах влияния. Помните, никто не будет изменять собственному «я»: если ваша идея или просьба укрепит их представление о себе, им будет крайне сложно отказать вам.

Покажем на примерах, как использовать сценарии людей для оказания на них влияния.

Эми была в ужасе от предстоящего выступления перед советом директоров. Она не знала никого из них и боялась, что это выступление скажется на ее карьере. Она не хотела этим заниматься. Вне работы Эми была совсем другой. Она активно занималась общественной работой и играла в любительских спектаклях. Она придумала себе два сценария: на работе она была младшим менеджером, который все еще учится своему ремеслу и работает «за кулисами» своей организации. В своей общественной жизни она была организатором и деятельным человеком, которому нравилось быть в центре внимания. Ей надо было перенести свой общественный сценарий на работу. Итак, ей предложили отрепетировать презентацию под руководством актера. Поскольку презентация похожа на спектакль, ее проведение также требует актерского мастерства. Этот тренинг помог бы ей и в ее театральной деятельности. В итоге она, придя на заседание совета директоров, не просто провела презентацию, а сыграла свою роль и сыграла ее изумительно.

Дэн, очень умный и циничный, был классическим примером технократа: блестяще справлялся со статистикой, но практически не умел взаимодействовать с людьми. У него был абсолютно нефункциональный сценарий, в котором он играл роль непризнанного и неоцененного эксперта, который знал все ответы, но никто не хотел его слушать. Его анализы были блестящи, но при этом крайне деструктивны: он мог раскритиковать практически любую таблицу расчетов или финансовый анализ, который ему предлагали.

Для подготовки крупного предложения нам нужна была его поддержка, потому что топ-менеджеры поручили бы ему проверить наш анализ. Последовав обычному сценарию, мы получили бы затяжную и кровавую войну с периодическими попытками заключить перемирие. Вместо этого мы, решив не показывать ему свое предложение, отправились к нему и попросили рассказать о проектах, над которыми он работал. Мы выбрали один, который показался нам актуальным, и сказали ему, что эта работа настолько нас заинтересовала, что мы просим его сделать небольшой обзор для нашей ежегодной конференции: другим тоже стоит узнать о его достижениях. Дэн был в восторге. Наконец-то он получил признание за свою работу и возможность показать себя. Для этого ему придется немного потрудиться, но оно того стоило.

Позже мы попросили его о небольшой услуге. А еще через какое-то время попросили помочь в составлении предложения для топ-менеджеров. Дэн Умный циник неожиданно превратился в Дэна Увлеченного помощника. Он указал на ошибки нашего предложения (которое мог бы раскритиковать в пух и прах), а затем объяснил, как сделать его идеальным. Мы сделали простой шаг – признали и оценили человека, который не был признан и оценен. Итак, вместо того чтобы сражаться против нас, он перешел на нашу сторону.

Темная и светлая стороны сценария