Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Например, такой шаблон может заранее проектироваться по каждой конкретной услуге. Готовое коммерческое предложение будет отличаться только по конкретным параметрам. Почему так?

Давайте начнем с простого бытового вопроса: вы хотите в своей квартире установить металлопластиковые окна. У вас прошла встреча с представителем производителя. Его сотрудники уже побывали у вас в гостях и сделали все необходимые замеры. На встрече вы определились с комплектацией и видом материалов или же попросили посчитать стоимость нескольких вариантов.

Можно ли заранее подготовить шаблон такого коммерческого предложения?

Да. К примеру, даже блок с расчетом цены может содержать пустые поля для дальнейшего заполнения, где итоговая стоимость будет меняться на основании введенных параметров.

Все остальное может быть заготовлено заранее:

• вводная часть коммерческого предложения;

• обращение к конкретному клиенту по имени/фамилии (меняются просто ФИО);

• информация о материале и виде окон;

• блок с преимуществами окон;

• детализация последовательности работ;

• краткая информация о компании;

• условия оплаты (могут меняться по итогам договоренности);

• сроки изготовления, поставки и монтажа (могут меняться на основе задачи);

• сведения о дополнительных услугах.

Такой шаблон экономит сотрудникам много времени.

На его основе они смогут за 10–15 минут готовить уникальное коммерческое предложение каждому клиенту. Как минимум оно будет выглядеть уникальным, потому что содержит конкретную информацию на основании личных данных, а также другие сведения, необходимые клиенту для принятия решения.

С услугами ситуация идентичная.

Давайте разберем пример шаблона коммерческого предложения, который мы создавали для компании «Метла-Клининг» по результатам конкретных переговоров с клиентами.

Ознакомимся с вводной частью и сделаем на основании этой информации несколько важных выводов, которые вам пригодятся уже в своей работе.

Детальная информация об условиях уборки помещения компании «_________________»

Иван Васильевич, здравствуйте!

Меня зовут Надежда Маскина. Я основатель компании «Метла-Клининг», мы «___» ____________ 201_ г. беседовали об условиях уборки Вашего помещения.

Как мы договаривались, отправляю детальную информацию по интересующим Вас вопросам:

Итак, что мы видим?

Бородатая фраза «коммерческое предложение» заменяется более мягким аналогом «детальная информация». В заголовке мы также сообщаем, что находится в основной части текста и указываем название компании-получателя.

Начинаем текст с приветствия конкретного человека. «Иван Васильевич» может запросто превратиться в «Снежану Денисовну». После приветствия идет представление, которое показывает, что «человек пишет человеку», а за ним следует конкретное напоминание истории предыдущего касания с клиентом.

«Первая строка самого сообщения должна напоминать о том, в какой связи предложение направлено. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам вас попросил об этом!» (Александр Соломатин, «Библия продаж»).

Никакой длительной прелюдии и лишнего словоблудия, все четко и конкретно. После официальной части приветствия мы смещаем акцент на детальную информацию по интересующим Вас вопросам.

И, естественно, дальше мы приступаем к освещению конкретных условий на основании полученной первичной информации.

…детальную информацию по интересующим Вас вопросам:

1. График работ — 6/1 (шесть дней в неделю).

2. Время уборки: с ____ по ____.

3. Площадь помещений: _____________.

4. Количество сотрудников: _____________.

Исходя из этих параметров стоимость уборки Вашего помещения составит: _________________ в месяц.

Указанный выше текстовый блок является типовым и содержится в каждой версии КП, меняются только конкретные персональные данные.

При этом мы все-таки делаем коммерческое предложение, а не просто отвечаем на вопросы клиента. Поэтому мы всегда можем что-то дописать для увеличения привлекательности, чтобы показать клиенту дополнительную ценность и даже уникальное отличие, которое ему может стать удобным. И чтобы поддерживать интригу, можно следовать правилу: «после стандартного пиши нестандартное».