Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

5. Какая предварительная работа проводилась с получателем КП? Были ли у вас переговоры? О чем вы договорились во время встречи? Вам полезно понимать, какую предварительную информацию о товаре уже получил клиент.

6. Какие проблемы сможет аудитория решить с помощью вашего товара? Каких она сможет добиться целей? Какие свои желания воплотить в реальность?

7. Опишите характеристики товара и представьте их в выгодном ключе для читателя.

8. Чем ваш товар наглядно и показательно отличается от конкурентных аналогов в лучшую сторону?

9. Чем ваш товар уступает аналогам и как вы заранее сможете обыграть эти «минусы» в свою пользу? Всегда учитывайте тот факт, что после чтения вашего КП клиент захочет его сравнить с существующими аналогами.

10. Какие недостатки есть у товаров конкурентов, исключены ли полностью эти шероховатости у вас? И почему они исключены?

11. Какие варианты комплектации существуют у вашего товара? Представьте их в таком ключе, чтобы клиент смог увидеть, изучить и оценить эти отличия.

12. Что интересного и привлекательного для клиента вы можете рассказать о структурных элементах товара?

13. Что интересного вы можете рассказать о производстве товара? Возможно, существуют какие-то яркие технологические детали, которые показывают вашу скрупулезность и качественный подход?

14. Какую предварительную структуру вы хотите реализовать в этом КП? Это поможет вам создать «скелет», который вы потом сможете постепенно заполнять.

15. Какую информацию вы планируете прилагать к своему коммерческому предложению?

16. Какая прямая задача коммерческого предложения? К какому действию вы планируете призывать читателя. Это лучше продумать заранее, потому что выбор действия может напрямую повлиять на сценарий основной части.

17. Представьте свою компанию и озвучьте информацию, которая способна заинтересовать (вспоминайте пример из КП для компании «Инжер», который мы рассматривали выше).

18. Опишите свою компанию в показательных цифрах, которые помогут сформировать впечатление о ней как о серьезной и порядочной организации.

19. Какие контактные данные компании вы будете оставлять в КП? И помните, что нужно указывать те контакты, по которым вы быстро, предметно и компетентно сможете ответить клиенту.

20. Что улучшится в жизни/быту/работе клиента после покупки и применения вашего товара? Как он изменит их качество? Почему покупка вашего товара является для клиента актуальным решением?

21. Какие есть противопоказания по использованию вашего товара?

22. Каких клиентов (желательно известных получателям КП) вы можете указать как покупателей своего товара?

23. Соберите несколько положительных отзывов клиентов о вашем товаре. И убедитесь, что в них клиенты хвалят вас за то, на чем вы делаете акцент в своем коммерческом предложении.

24. Подготовьте несколько кейсов (наглядных историй из опыта клиентов), которые смогли с помощью ваших товаров решить сложные ситуации в своей жизни/быту/работе. Используйте тактику «до/после».

25. Каковы условия приобретения вашего товара? Мы говорим не только о цене. Это могут быть: форма и способ платежа, срок изготовления, срок и варианты доставки, страхование, сервисное обслуживание и т. п.

26. Какую гарантию на товар вы предлагаете и на что она распространяется?

27. Есть ли у вашего товара какие-то сертификаты, подтверждающие его качество?

28. Какое специальное предложение вы готовы сделать клиентам?

29. Какие дополнительные услуги (желательно бесплатные) вы можете предложить клиенту при покупке этого товара?

30. Какие ваши положительные характеристики отмечают клиенты в плоскости сервиса и обслуживания? Что их впечатлило? Обратите внимание, что мы говорим не о товаре, а о том, как вы работаете с клиентами.

Клиенты «Студии Дениса Каплунова» говорят, что заполнение наших брифов помогает им по-новому посмотреть на свои товары и в одном месте собрать всю необходимую информацию.

И часто мы получаем от клиентов заполненные брифы, объемы которых в несколько раз превышают финальный размер КП. Очень приятно работать с теми, кто осознает всю важность такого мероприятия и охотно заполняет все поля конкретной содержательной информацией.

Я искренне надеюсь, что после проведения допроса своего товара с таким основательным пристрастием вы сможете создать новую версию своего коммерческого предложения.

Теперь мяч на вашей стороне. Начинайте творить. А я желаю вам получить удовольствие. Потому что когда работаешь над КП с удовольствием, и результат получается соответствующий.

Глава 4 КП для услуги

Коммерческое предложение для услуги необходимо, когда одна компания, оказывающая услуги, обращается к другой компании, которой могут пригодиться эти услуги. Как и модель с предложением товара, рассматриваемая ситуация также является классическим вариантом для работы с коммерческими предложениями.

Выгода «предлагателя» услуги заключается в поисках новых клиентов, он желает расширить сбыт. Он обращается к ним с конкретным коммерческим предложением, показывая покупателям их интерес в сотрудничестве.