Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Это готовые решения, которые останется лишь внедрить. Не нужно дополнительно ничего разрабатывать и придумывать.

И чем больше в таком случае получает клиент, тем лучше.

Посмотрите, как это обыгрывается в коммерческом предложении для франшизы «Интеллект».

Что включает в себя франшиза?

Вам передается полный набор инструментов, необходимых для быстрого, легкого и понятного запуска, а именно:

1) методика обучения;

2) бизнес-процессы работы;

3) расписанные каналы привлечения клиентов;

4) макеты рекламной продукции;

5) рекомендации по выбору мест расположения школ;

6) стандарты оформления помещений;

7) информация о вашей школе на корпоративном сайте.

Вы получаете полную схему ведения бизнеса и все обновления, которые у нас будут со временем внедряться.

Более того, мы будем вас всегда поддерживать во время работы.

Когда читатель понимает, что он действительно получает все необходимое для быстрого и эффективного запуска с нуля, его отношение к сумме платежа становится более лояльным. Он видит, за что платит.

Могу сказать, что во франчайзинговых КП очень часто подается минимум информации о том, что входит во франшизу. И мне непонятно, почему их авторы не уделили должного внимания столь важному моменту.

Повторюсь, потенциальный покупатель СРАВНИВАЕТ несколько франшиз. И детальное описание «начинки» является одним из ключевых факторов, по которому он будет оценивать привлекательность предложения. Да, можно сказать, что такую детальную информацию якобы лучше предоставлять уже во время следующего контакта, однако так ли это?

В коммерческом предложении совершенно необязательно описывать всю «начинку» франшизы. Достаточно предоставить краткий (до 10 пунктов) список наиболее важных составляющих. Так мы показываем, что нашей целью является не только продажа, но и успешность бизнеса своих клиентов.

Давайте мыслить глубже. Доход владельца франшизы основывается на двух ключевых позициях: разовый платеж, регулярные платежи. Если с разовым платежом все понятно, то размеры регулярных платежей напрямую зависят от степени успешности бизнеса покупателей франшизы, так как он напрямую привязывается к объему заработка.

Следовательно, владелец франшизы сам заинтересован в том, чтобы его покупатели быстро и много зарабатывали. И он готовит максимально содержательную «начинку», которая облегчит вхождение и поможет быстро выйти на достойный уровень заработка.

Можно ли как-то усилить список «начинки»?

Да, естественно, если мы вместе с характеристикой будем указывать выгоду по сценарию «Что это вам даст?».

Например, если мы говорим о расписанных каналах привлечения клиентов — это поможет быстро организовать продажи и получить первых клиентов. Если мы говорим о макетах всей необходимой рекламной продукции — это сэкономит деньги на разработку рекламы и собственные эксперименты, покупатель франшизы сразу получает то, что приносит результат. И так далее.

После того как мы указали стоимость франшизы и перечислили, что в нее входит, — самое время переходить к финансовой части, чтобы на цифрах продемонстрировать экономическую выгоду предлагаемого вида бизнеса.

Задумайтесь о пакетном предложении

В классических книгах по продажам и партизанскому маркетингу часто встречается рекомендация выходить на рынок с предложением нескольких версий продукта, что позволяет охватить большую часть потенциальной покупательской аудитории. Мы об этом говорили в главе по КП для товара.

В сфере франчайзинговых предложений также можно встретить случаи, когда владельцы франшизы предлагают своим покупателям выбор из нескольких так называемых «пакетов».

К примеру, по стратегии продвижения франшизы «Стоп-Кредит» покупатели выбирают из трех пакетов: «Старт», «Премиум» и «Эксклюзив». У каждого предлагаемого варианта свои финансовые условия и, соответственно, «начинка» опций. Почему так?

Давайте с этим вопросом обратимся к Александру Баженову, владельцу франшизы «Стоп-Кредит».