Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Это основа продаж: вы предлагаете минимум три варианта, чтобы ориентироваться на тот из них, который хотите больше всего продавать. По иерархии мы его ставим вторым. Первый вариант по сравнению со вторым — дешевый и практически никчемный, и это становится покупателю понятно с первого взгляда. Третий вариант на фоне второго — заоблачно дорогой, хотя по своим опциям не сильно отличается от второго варианта. В результате чего на общем фоне привлекательней всего смотрится второй вариант. Хотя, исходя из специфики бизнеса, можно делать даже четыре и пять вариантов. Там распределение будет несколько иным, но принцип тот же: наиболее привлекательный вариант (или варианты) идут в середине.

Я разделяю точку зрения Александра хотя бы потому, что в своем бизнесе мы также клиентам предлагаем несколько версий продуктов. Несмотря на то что мы работаем на рынке услуг, на личном опыте все время убеждаемся в том, что клиентам такой подход больше нравится.

Так мы им предоставляем возможность выбрать из нескольких вариантов, каждый из которых для нас выгоден. Самое сложное — распределить начинку пакетов таким образом, чтобы упростить выбор. Помните: это распределение должно быть справедливым и понятным.

И еще один важный момент: я не рекомендую создавать какой-то один пакет только ради количества.

Да, есть мнение, что при наличии трех пакетов больше всего клиентов выбирают средний вариант. Но это не значит, что у вас не будет продаж вариантов «мини» и «макси». Их тоже будут покупать, но не в тех количествах, что вариант «стандарт».

Поэтому, если уже решили их продавать, убедитесь, что предоставляете соответствующий сервис на высоком уровне.

И еще: предлагайте клиентам со временем возможность перехода на более «прокачанную» версию. Это должно быть возможным не только идейно, но и технически. Потому что многие покупатели готовы заплатить больше, когда видят ощутимую выгоду от работы по приобретенному пакету франшизы.

Время делать финстрип

Бизнес — это бизнес. И в первую очередь с этим словом ассоциируется прибыль, разница между доходами и расходами.

Потенциальный покупатель франшизы завлекается сладкими обещаниями быстрой окупаемости и высоких ежемесячных доходов. Однако подобные обещания для него являются воздушными словами, пока он сам не увидит всю прогнозную математику.

Следовательно:

в КП должен находиться отдельный блок, наглядно демонстрирующий финансовую выгоду покупки франшизы.

Мне импонирует подход, когда краткая информация о доходах представляется в основном тексте коммерческого предложения, а более подробный расчет приводится в виде отдельной страницы или приложения.

Это может быть отдельная страница А4 с условным названием «Сколько вы будете зарабатывать?».

Даже если целая страница текста вам кажется большим объемом информации, то не будем забывать, что при покупке бизнеса целевая аудитория всегда внимательно изучает цифры, чтобы для себя оценить реальную финансовую привлекательность франшизы.

Поверьте, эту часть вашего коммерческого предложения будут читать очень и очень внимательно.

Сценарий прост:

1. Показываете расчет доходной части.

2. Приводите расчет расходной части.

3. Выходите на показатель прибыльности.

4. Прогнозируете рост прибыли со временем.

Как описать расчет расходной части?

Это можно делать многими способами, главное — подать просто, понятно и конкретно. Здесь не нужны затяжные эпитеты, эпистолярные обороты и эмоциональные всплески.

Для примера приведу описание расчета доходной части для франшизы детской школы «Интеллект».