Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Я согласен, что выражение «вы должны» не совсем корректно и с точки зрения вежливости оно способно вызвать определенный скепсис. При этом я позволил себе столь категоричное высказывание, потому что хочу направить наше общение в плоскость результата, а не процесса.

Согласитесь, что рекомендовать услуги компаний, с которыми лично у вас нет опыта сотрудничества, — это определенный риск. Я не вижу необходимости гнаться за дополнительными деньгами, если это может привести к потере своего клиента. Будет печальная история, если вы порекомендуете какую-то компанию, которая с вашим клиентом откровенно накосячит.

Тень упадет и на вас. Готовы ли вы так рисковать? А к этому нужно всегда быть готовым, если вы слепо раздаете рекомендации направо и налево.

Вспомните себя, когда вы остались довольны сотрудничеством с какой-то компанией. Естественно, вы можете ее порекомендовать своим знакомым с чистым сердцем, и это будет чувствоваться.

Более того, такая рекомендация станет осознанной, потому что по своей смысловой начинке она уже является содержательной: вы сможете в деталях рассказать, ПОЧЕМУ рекомендуете. А это, пожалуй, самый бесценный тезис в партнерских предложениях.

Второе — рекомендация должна быть уместной!

Что здесь имеется в виду? Если вы собираетесь своим клиентам порекомендовать услуги другой компании — следует быть уверенным в том, что эти услуги хотя бы на гипотетическом уровне будут уместны.

И здесь хорошо работают два принципа:

1. «Совместимость услуг» — то, что вы предлагаете своим клиентам, хорошо совмещается с тем, что предлагает другая компания.

2. «Последовательность услуг» — это когда услуга партнера является логическим или процессуальным продолжением услуги основной компании.

Для наглядности посмотрим на рекомендации, которые часто встречаются в быту. Девушки сталкивались с ситуацией, когда парикмахер рекомендует мастера по макияжу. Здесь у нас одновременно работает совместимость и последовательность.

В профессиональной деятельности и бизнесе рекомендации могут работать подобным образом:

• Компания, оказывающая услуги полиграфического дизайна, рекомендует полиграфическую фирму, которая сможет картинку превратить в готовую печатную рекламную продукцию.

• Юридическая компания общего профиля рекомендует специализированные юридические услуги (нотариат, оценка имущества, третейские суды и т. д.).

• Компания, которая производит и устанавливает металлопластиковые окна, может смело рекомендовать услуги компании, занимающейся установкой климатических систем.

Вывод: для успешной рекомендации следует найти объединяющий фактор, на который будет опираться новое предложение от лица партнеров.

При этом все зависит от того, каким образом выстраивается воронка продаж и где ищется новый канал потенциальных клиентов. И здесь вариантов масса.

Скажем, компания, которая предоставляет услуги аренды автомобилей, обращается с партнерским КП в различные СТО: пока автомобиль клиента ремонтируется, он может кататься на арендованной машине.

И разве здесь вопрос только в денежном вознаграждении?

Второй мотиватор, зато основной

Когда речь заходит о партнерских предложениях и рекомендациях, на первый план чаще всего выходит финансовая составляющая предстоящего сотрудничества.

В грубом виде это выглядит так:

Вы нас рекомендуете своим клиентам и за это получаете ______________

Мы говорим о деньгах. Многим из вас знаком диапазон 10–30 %, который чаще всего встречается в партнерских отношениях. Это есть цена рекомендации.

Да, я встречался с людьми, которые говорят, что не берут деньги за рекомендации. В то же время я про этих людей слышал, что они не отказывались брать деньги за рекомендации. Смешно? Совсем нет, обычная ситуация в бизнесе, где вопросы морали часто имеют второстепенное значение.

Это не хорошо и не плохо, это нормально. Потому как у рекомендации есть сильное достоинство: она позволяет сэкономить время и предоставляет возможность моментального старта работы с достойными специалистами.

Будем предельно откровенны: пакет с булькающим содержимым дорогого происхождения является благодарностью. Но это тоже деньги. И это нормально, когда один человек благодарит другого.

Но… Я не Денис Каплунов, если не скажу свою коронную фразу: «При этом есть одна важная деталь». Да, такая деталь есть практически везде, и подобным словесным опусом я никого не удивлю, просто в сфере партнерских деловых отношений она действительно имеет большое значение, а именно:

главный мотиватор партнерства — забота об общем клиенте.

Когда на первый план выходят интересы клиента, а не финансовое вознаграждение, такое партнерство будет только расширяться.

Что значит заботиться о клиенте?