Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Я помню, как один из наших доверителей запросил рекомендацию на толкового front-end специалиста, который поможет с версткой и настройкой продающей страницы. Свою просьбу клиент сопроводил историей о том, как он остался недоволен сотрудничеством с несколькими «мастерами» этого профиля.

Мы порекомендовали, и спустя некоторое время к нам в почту постучалось письмо с искренними благодарностями: клиент получил именно то, что он хотел, быстро и с первого раза. Вопрос цены был озвучен в последнюю очередь и фигурировал как «адекватные деньги».

Заметьте, сегодня все чаще и чаще мы рядом с деньгами видим и слышим прилагательное «адекватный», что только подтверждает тезис: клиент не ищет самое быстрое или самое дешевое.

Естественно, такая рекомендация укрепила наши отношения с этим клиентом. Хотя рекомендация была совершенно безвозмездной, это улучшило карму наших отношений.

Почему я об этом решил сказать перед тем, как переходить к специфике работы именно с текстовым посланием? Да потому что самые эффективные партнерские коммерческие предложения выстраивались тогда, когда ты кроме финансового мотиватора заходил дальше.

А именно — доказывал партнеру, что твои товары или услуги будут полезны клиентам и помогут укрепить с ними прочные доверительные отношения.

Готовим «костяк» и «начинку»

«Костяк» партнерского КП содержит конкретные ответы на следующие вопросы:

1. Что именно предлагаем?

2. Что это включает в себя?

3. Почему это выгодно компании?

4. Почему это выгодно ее клиенту?

5. Почему это просто?

Давайте для более конструктивного разговора спроецируем конкретную ситуацию. Нашим главным действующим лицом является кадровое агентство. Один из клиентов кадрового агентства — юридическая компания, которая оказывает услуги регистрации бизнеса.

Соответственно, кадровое агентство заинтересовано в увеличении продаж за счет клиентов юридической компании (они открывают новый бизнес, и им интересен набор персонала). Юридическая компания уже знакома с качеством услуг кадрового агентства и может смело его рекомендовать.

1. Что именно предлагаем? Мы предлагаем услугу «Подбор персонала для новой компании».

2. Что это включает в себя? Услуга «Подбор персонала для новой компании» включает в себя набор мероприятий по поиску квалифицированных сотрудников по четким параметрам заказчика. Это потенциальные руководители и исполнители, а также специалисты узкого профиля.

3. Почему это выгодно компании? Юридическая компания получает возможность быть еще более полезной своему клиенту и помочь ему как можно быстрее запустить работу вместе с квалифицированными сотрудниками. Это забота и наглядное доказательство ориентации клиента. Также мы готовы предложить комиссионное вознаграждение в размере 20 % от гонорара кадрового агентства.

4. Почему это выгодно ее клиенту? Новая компания все равно будет заниматься поиском персонала, и в этом вопросе очень важно подобрать именно квалифицированные кадры.

5. Почему это просто? Потому что юридическая компания просто рекомендует, а всю непосредственную работу выполняет кадровое агентство.

После «костяка» делается «начинка», указание деталей. В нашем случае это:

• Полный перечень работ по подбору.

• Модель взаимодействия кадрового агентства с клиентом.

• Условия оплаты услуг кадрового агентства.

• Калькуляция комиссионного вознаграждения.

Зачем? Потому что так проще составлять коммерческое предложение. А точнее, его конструировать.

Вначале давайте укажем ориентировочный список работ по подбору персонала.

Услуга «Подбор персонала для новой компании» включает в себя следующие мероприятия:

• Размещение вакансий на ключевых порталах поиска работы.

• Изучение резюме потенциальных кандидатов.

• Проведение телефонных интервью и предварительных собеседований.

• Отбор кандидатов, отвечающих необходимым критериям поиска.

• Тестирование для оценки личных и профессиональных качеств.

• Сбор рекомендаций по ключевым кандидатам.

После этого описываем модель взаимодействия.

По результатам проделанной работы мы подбираем для вас ПЯТЬ ЛИДЕРОВ по каждой вакансии. Кандидаты соответствуют запрашиваемым требованиям и обладают нужными качествами.

Дальше мы организовываем с ними собеседование, чтобы вы смогли выбрать наиболее понравившегося кандидата.