Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Наша картина мира зависит от того, что находится у нас в голове – это вопрос восприятия окружающих условий. Поэтому если вы однажды (или несколько раз) потерпели неудачу в продажах, это не значит, что их нужно избегать по жизни. Тем более что сделать вам этого все равно не удастся.

А как же тогда следует воспринимать продажи?

Продажи – это всегда:

● Переговорный процесс;

● Убеждение другого в чем-либо (в своей точке зрения и т. д.);

● Обмен ценностями. Это не обязательно должен быть обмен ценностей на деньги: например, бартер – тоже продажи, тоже услуга за услугу, «ты мне – я тебе». Яркий пример – хороший отзыв в портфолио в обмен на выполненную работу и т. д.

Продажи – всегда договоренность по принципу «выиграл-выиграл»: она всегда должна заканчиваться выгодой для двух сторон. Если в продажах выигрываете только вы – это приводит к неблагоприятным результатам и последствиям. И если вы не умеете договариваться – вы не умеете продавать.

А теперь давайте посмотрим, какие самые распространенные ошибки совершают 95 % переговорщиков при продажах своих проектов, услуг, товаров и идей.

Представьте, что в ваш город приезжает богатый дедушка из Австралии, и который хочет инвестировать в ваш город 100 000 000 рублей.

Ваша задача – предложить ему такой проект, который бы его заинтересовал, и убедить дедушку, что бы он вложил деньги именно в него.

О проблемах языкового барьера можно не переживать: дедушка понимает по-русски, потому что его родственники были из России. Кроме того, у вас будет с дедушкой 2 встречи. После первой вы подготовите свой проект и пойдете на встречу с готовым предложением.

Возьмите небольшую паузу и подумайте, как вы построите свой переговорный процесс, или как вы это делаете обычно.

Подумали? Замечательно.

А теперь о том, что обычно происходит на моих тренингах и вебинарах, когда мы проводим этот кейс.

Как правило, все сразу начинают предлагать очень выгодные проекты: дескать, и делать там ничего не надо, и польза от них гигантская, непоправимая для всего человечества, и прибыль будет гигантская – в общем, каждый всячески нахваливает свой проект.

Но есть одна проблема. Никто не говорит о самом дедушке. Никто не задается вопросом – а что дедушка хочет? Очень жаль, потому что секрет успешной продажи инвестпроекта в этом и кроется. Разумеется, в роли «дедушки» выступаю я – а когда люди узнают, что на самом деле интересно престарелому миллионеру из Австралии, то впадают в легкий шок.

А теперь – внимание! Дедушка Сэм вложил бы свои миллионы в ваш проект, если бы:

1. Это был тренинговый центр;

2. Для молодых людей (девушек и парней) 20–25 лет;

3. В нем бы проводилось обучение бизнесу;

4. А также занятия по личностному росту.

Удивлены, насколько ваши представления расходятся с тем, что находится в голове вашего потенциального клиента?

Не надо удивляться. Вы же не спросили дедушку, чего он хочет – именно из этого вытекает ваша первая ошибка, из-за которой вы не можете эффективно и дорого продавать.

Ошибка № 1. «Натягивание» своей картины мира на картину мира другого человека

У каждого человека есть своя картина мира, свои ценности, потребности, свое виденье реальности и свое мнение, своя точка зрения на мир и на других людей. И эта картина – уверяю – на 99 % отличается от вашей.

У каждого человека есть своя сформировавшаяся картина мира. И вместо того чтобы ее узнать, вы берете и «натягиваете» поверх нее свою модель восприятия. Вы думаете – «как же так, если это выгодно мне, значит, это должно быть привлекательно и для других! Цель бизнеса – это прибыль, значит, надо говорить о прибыли!»

Все замечательно, и это действительно может быть правдой. А может и не быть – ведь вы «додумали» за клиента.

Часто клиенты могут преследовать неявные для вас, как для продавца, цели. Вполне возможно, что сидящий перед вами человек готов получать чуть меньше, но зато в течение большего периода времени. Это характерно, например, для инвесторов – растягивая денежный поток, они выбирают в большей степени стабильность денежного потока, нежели его размер.

Спрашивайте, а не додумывайте – это в разы увеличит вероятность успеха!