Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если клиент изменил свое мнение – и не купил, сделав выбор в пользу конкурента? Как вы себя чувствуете?

Вы начинаете звонить клиенту, проявлять нетерпение, давить на него – словом, совершать массу ошибочных действий. Ваш партнер видит, что вы волнуетесь, беспокоитесь и делает вывод: с вами (а, вернее, с вашей фирмой) что-то не то. Лишние сомнения в отношениях покупателя и продавца совершенно ни к чему!

Ошибка № 7. Вы рассказываете о выгодах, а разговаривать нужно о вашем партнере – какие у него потребности?

Вспомните, о чем я говорил, приводя в качестве примера кейс с богатым дедушкой из Австралии. Если вы не знаете, чего хочет клиент, ваши попытки совершить успешную продажу стремятся к нулю – вам остается рассчитывать только на счастливую случайность.

Вот вопросы, ответы на которые вы должны выяснить у клиента в первую очередь:

● «Что для вас важно?», «почему это для вас важно?»;

● «По каким критериям вы работаете?» Попросите вашего партнера описать идеальный вариант решения имеющейся у него проблемы (выбор поставщика, услуги, проекта). Как он видит идеальную картину принятия решения, что важно при выборе?

● «Что вы в итоге хотите изменить, какие у вас цели, задачи?», «что будет идеальным результатом нашей работы?»

Задайте ему эти вопросы, вместо того, чтоб рассказывать о выгодах – уверяю вас, вы узнаете много нового и поймете, почему ваши предыдущие попытки продаж были безуспешны.

Мы с вами рассмотрели основные ошибки, которые совершает 95 % «продажников» – рекомендую вам еще раз проанализировать каждую, взглянуть на свои действия по-новому и постараться постепенно перейти на использование указанных рекомендаций. В этом могу помочь и я: на курсе «Как получать то, что хочется!» мы с командами моих учеников выстраиваем новую систему работы с клиентами и учимся внедрять и использовать массу эффективных «фишек» в продажах.

3.3 «Фишки» и личный опыт эффективных продаж

Прежде чем начать, я расскажу свою историю. Коммерцией я занялся в 91-м году, и замысел моего бизнеса был неприлично прост: дефицит, нужно было просто сыграть на разнице цен – найти товар дешевле, и продать его подороже в другом месте.

Я со своими партнерами закупал товары в Москве и Львове, а затем, возвращаясь в свой город, просто умножали цену на два. Продавали мы, в основном, своим знакомым – выходить на открытый рынок было хлопотно и затратно.

Разумеется, тогда я не имел никакого понятия о техниках продаж. Кроме того, я был жутко стеснителен, что мешало мне заниматься бизнесом даже сильнее, чем некомпетентность в вопросах продаж.

Прошло время, и в 98-м году я впервые увидел книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Понемногу изучив ее, я поставил себе цель, подчерпнул некоторые знания из книг по сетевому маркетингу – в общем, постепенно начал приобщаться к миру профессиональных продаж.

Надо отметить, что все это время я был так или иначе связан с продажами, но сам ими не занимался. В 98-м я, наконец, решился – устроился в компанию менеджером по продажам мягкой мебели. Сказать откровенно, мои результаты были плачевны.

Объехать за четыре дня весь город, провести порядка 30 переговоров и получить только одну продажу – таковы были мои результаты.

История повторилась, когда я ушел в «ТЕХНОНИКОЛЬ» – менеджером по продажам теплоизоляции. Продаж не было вообще – мне платили зарплату из бюджета компании, потому что план наш отдел в целом выполнял. Однако долго так продолжаться не могло.

И тут – в жизни все неслучайно – я попал хороший на тренинг по технологиям продаж, после которого у меня появилось огромное чувство уверенности в себе. Про себя я назвал это «мегауверенностью» – именно она и привела меня к значимым результатам. Хотя, если посмотреть с отвлеченных позиций, запомнить из этого тренинга мне удалось только две вещи: уточнять, удобно ли клиенту разговаривать и выявлять потребности, задавая вопросы.

Начав применять знания с тренинга на деле, я заметил – дело пошло! Конечно, я часто не задавал «правильные» вопросы, путался и спрашивал невопопад. Но у меня стало получаться!

Это вызвало такую внутреннюю уверенность, что я буквально летал. Мои знания о строительных материалах были близки к нулю, но теперь это ни капли меня не смущало. Любой товар, о характеристиках которого я даже не имел представления, теперь можно было продать. Покупатель сам знает, чего он хочет – мне нужно было только узнать у него, что именно.