Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

3.2 Семь главных ошибок в переговорах

То, о чем мы будем говорить сейчас, чрезвычайно важно и оказывает влияние на всю вашу жизнь. Постарайтесь сосредоточиться и максимально полно воспринять информацию.

Мы остановимся на извечной проблеме всех продавцов и не только. Все они – за редчайшим исключением – совершают семь типичных ошибок, которые на корню губят успешные сделки. Почему так происходит?

На самом деле, все очень просто. «Продажник» – очень специфическая профессия: в российской системе образования она просто отсутствует. Сюда приходят люди из различных областей деятельности – от производства до науки. Следовательно, очевидно: если этому не учат, то подготовленных профессионалов в этой области – единицы, да и те «дошли» до всего сами.

Скажу по себе – это очень странная ситуация, и недостаток квалифицированных кадров в этой области не может не вызывать беспокойства. С продажей чего-либо ежедневно и ежечасно сталкивается каждый из нас, и я считаю, что навыком успешной продажи должен владеть любой человек.

Давайте посмотрим, как нужно действовать, чтобы избежать семи главных ошибок всех переговорщиков и продавцов.

В 2005 году, уже занимая должность генерального директора фирмы-городского филиала по продаже кровельных и теплоизоляционных материалов, я вел переговоры по поводу крупного контракта – тендера по закупке нашей продукции одним из строящихся торговых центров. Моя технология работы была уже испытана временем, поэтому особенного волнения я не испытывал: установить контакт, выявить потребность, провести презентацию, «отработать» возражения и заключить сделку – эти этапы прочно «сидели» у меня в голове.

Приехав на переговоры, первое, что я услышал, было: «у нас есть 15 минут, давайте коротко и по существу». Это моментально выбило меня из колеи – а где же выявление потребностей, что-то пошло не так!

В результате, на ходу пришлось придумывать план Б – что закончилось полной неудачей: чтобы сразить своего потенциального клиента, я начал говорить о его выгодах от работы с нами. И самое страшное, что делал я это отвратительно: в смятении от «неправильно» развивающейся встречи у меня в буквальном смысле пересохло во рту – несмотря на то, что предложение было действительно выгодным, я потерпел поражение.

Мне задали всего один вопрос: «Почему вы отдаете товар по цене завода?», и я даже не помню свой точный ответ – начал что-то плести про льготные условия для дилеров и прочее и прочее. В итоге, мой деловой партнер, выслушав меня, сказал: «Здорово, но это не то, что я хотел услышать».

Выйдя из офиса клиента, я понял, что провалил переговоры и сорвал крупную сделку, «закрыть» которую можно было очень легко – достаточно было просто задать клиенту несколько вопросов и выяснить, чего же он на самом деле хотел – «коротко и по существу», как и предлагалось.

Как вы позиционируете продажи для себя?

Постарайтесь максимально честно ответить на этот вопрос – именно от этого зависит успех ваших дальнейших действий.

Я слышал ответы на этот вопрос от многих людей, и должен признаться, что они меня огорчают и вводят в откровенное недоумение. Многие считают продажи «втюхиванием», «впариванием», некоторые вообще как огня боятся этого слова – говорят «я не продажник», «что угодно, только не продажи», «никогда не буду этим заниматься» и т. д. Правильна ли такая позиция?