Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

(v) При предоставлении покупателю коммерческой информации;

(v) При раскрытии покупателю рисков бизнеса (причем здесь важна конфиденциальность на всех этапах, даже после совершения сделки);

(v) При предоставлении информации о совершенной сделке СМИ и для оформления пресс-релиза.

Помнить о конфиденциальности необходимо по многим причинам. Некоторые из них очевидны для любого владельца. Прежде всего, чтобы не раскрыть раньше времени коммерческую информацию о бизнесе (особенно если покупатель относится к конкурентам или может быть с ними связан). Например, не следует сразу передавать базы данных о клиентах, информацию о закупочных ценах, стоимости и условиях аренды «точек», себестоимости – словом, всем, что может быть легко использовано в ущерб вашему бизнесу, если сделка по каким-либо причинам сорвется. Данные сведения даются дозировано, аккуратно и постепенно. Ибо любое соглашение о конфиденциальности (так называемое, NDA, Non-disclosure agreement) не является панацеей от недобросовестных действий.

Другая причина заключена в рисках вашего бизнеса. Что имеется в виду под ними? Риски бизнеса, которые вы раскрываете покупателю, могут касаться:

(а) Предоставляемых заверений и гарантий. К примеру, вы гарантируете, что вся существенная по стоимости собственность компании оформлена надлежаще, но в отдельном конфиденциальном документе оговариваетесь «за исключением случая N, где не исключен риск оспаривания». Разумеется, если вы заранее договорились с покупателем, что данная оговорка исключает вашу ответственность по факту возможного случившегося, то, с наибольшей степенью вероятности, все будет хорошо, однако по многим причинам (известным специалистам в области сделок), опасность предъявления претензий к вам тем не менее остается. Поэтому стоит позаботиться о соблюдении конфиденциальности в данном вопросе на период после продажи бизнеса.

(б) Ваших личных интересов, сохраняющихся после сделки. Дело в том, что многие риски, которые видит покупатель, могут причинить вред не только ему (после того, как он купит ваше предприятие), но и вам, несмотря на продажу бизнеса (в частности, репутационный, имущественный и даже личный). В такой ситуации конфиденциальность тем более необходима на все время пока риск несет для вас опасность.

Также конфиденциальность важна из-за нежелательности раскрытия конкретных условий сделки: точной суммы, условий ее выплаты, деталей параллельных финансовых вопросов (так называемых, «финансовых узлов») и пр. Отметим, что это имеет значение как в процессе осуществления сделки, так и после ее закрытия.

Однако часто стороны забывают о еще одной существенной причине конфиденциальности – возможной «токсичности» для бизнеса информации о потенциальной продаже для бизнеса. Дело в том, что готовящаяся смена собственника может оказать негативный фон для отношений предприятия с клиентами, поставщиками, банками, арендаторами и прочими лицами, включая сотрудников. Из этого следует, что при совершении сделки порой необходимо создать такую информационную обстановку, чтобы как можно меньше лиц (в том числе работников) знало бы о ней. Об этом желательно помнить.

_______________________________

ПОМНИ О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ, НЕ ДАВАЙ КОММЕРЧЕСКУЮ ИНФОРМАЦИЮ ЗАРАНЕЕ!

_______________________________

2.7. Основные этапы процесса продажи

Теперь настало время рассказать в общих чертах из каких этапов состоит процесс продажи (более подробно каждый из них будет рассмотрен далее). При этом сразу оговорюсь, что деление продажи на этапы носит в значительной степени условный характер, поскольку многие из них (например, предварительная стадия и стадия согласования основных условий сделки) на практике осуществляются параллельно. Тем не менее такое деление необходимо, чтобы лучше ориентироваться в процессе сделки.

Итак, что сюда входит?

СТАДИЯ 1. Подготовка к продаже

Это стадия когда продавец принимает решение продать свой бизнес, оценивает его и проверяет на предмет наличия каких-либо недостатков, которые нужно устранить. Не стоит при этом жалеть деньги на консультантов (автор это будет часто повторять), так как опыт показывает, что лучше профессионально оценить свой бизнес сейчас и найти в нем недочеты, нежели «кусать локти» потом, когда уже не будет ни времени, ни возможностей это сделать.

СТАДИЯ 2. Коммерческое предложение и начальные переговоры