Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

• Стремитесь к сделке с низкими затратами и высокой прибылью. Самый распространенный способ «увеличить пирог» – это сделка с низкими затратами и высокой прибылью. Определите, что представляет ценность для противной стороны, но обойдется вам почти даром. Взамен ищите то, что выгодно для вас, но ничего не стоит им.

Примером такого подхода может служить сделка между американским бизнесменом и московским таксистом.

Американец на ломаном русском языке спросил, сколько будет стоить поездка от аэропорта до гостиницы. «Сорок рублей», – ответил таксист. Цена – в то время это было эквивалентно шестидесяти долларам – показалась бизнесмену чрезмерной, и он обратился к другому таксисту, но тот назвал такую же цену. Тогда американец вернулся в аэропорт и купил в валютном магазине бутылку водки стоимостью двадцать долларов. Он предложил первому таксисту рассчитаться за поездку водкой, и таксист с радостью согласился. Почему? Потому что в те времена в России, чтобы купить бутылку водки, нужно было выстоять четырехчасовую очередь в винном магазине. Водка, которая дешево обошлась американскому бизнесмену, была для таксиста ценным приобретением. А поездка на такси высоко ценилась американцем, но не представляла особой ценности для таксиста.

• Используйте формулу «что, если…». Другой способ «увеличить пирог» – использовать формулу «что, если…». Предположим, что вы консультант по маркетингу, договаривающийся с клиентом о гонораре. Обычно вы запрашиваете пятнадцать тысяч долларов, но клиент не желает платить больше десяти тысяч. Его сопротивление объясняется в основном неуверенностью в эффективности ваших рекомендаций. Вместо того чтобы убеждать клиента, что он не прав, попробуйте противопоставить его скепсису формулу «что, если…»: «А что вы скажете, если мы установим сумму гонорара в десять тысяч долларов? Но при этом, если в течение шести месяцев ваши продажи увеличатся на двадцать процентов, вы мне выплатите десять тысяч в качестве премии?» Клиент с готовностью соглашается, потому что рост продаж с лихвой перекроет сумму премии. Вы идете на риск, но в случае успеха заработаете больше, чем планировали. Другими словами, не стоит бороться со скептицизмом противной стороны – превратите его в преимущество, придумав, как увеличить «размер пирога».

Помогите противной стороне сохранить лицо

Даже если вы способны удовлетворить существенные интересы противной стороны, она все равно может ответить вам отказом. Дело в том, что переговоры ведутся не в социальном вакууме – на них обязательно присутствуют те, чье мнение небезразлично оппоненту. Среди них могут быть начальники, коллеги, родственники или друзья и даже… внутренний голос. Естественно, никому не хочется выглядеть проигравшим. Если оппонент выступал с публичными заявлениями, а затем изменил свое мнение, его могут обвинить в продажности, некомпетентности или ротозействе. Неуступчивость противной стороны может объясняться не личными соображениями, а требованиями тех, кого она представляет.

Возможно, вы полагаете, что каждая из сторон должна думать лишь о своих критиках. Однако стоящие за вашим оппонентом люди могут воспрепятствовать соглашению, которого вы добиваетесь, и поэтому вы должны помочь противной стороне справиться с критикой. Обычно эта критика сводится к двум аргументам: что ваш партнер по переговорам уступил и что предлагаемое соглашение неудовлетворительно. Ваша задача – помочь оппоненту отвести оба обвинения.

Помогите им отступить, не уступая