Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Сохранение лица – это основа переговорного процесса. Широко распространено ошибочное мнение, что жест, позволяющий противной стороне сохранить лицо, представляет собой лишь косметическое средство, применяемое в самом конце переговоров, чтобы польстить самолюбию собеседника. Однако понятие «лицо» не ограничивается самолюбием. Это выражение самооценки человека, его достоинства, чести, желания не отступать от своих принципов и данных обещаний, а также, разумеется, желания достойно выглядеть в глазах окружающих. Все эти качества могут быть поставлены под сомнение, если противная сторона изменит свою позицию. Чтобы убедить оппонентов пойти на это, вы должны помочь им сохранить лицо.

Посмотрите, как искусно применил это правило французский государственный деятель Жорж Клемансо при покупке статуэтки на восточном базаре.

Торговец предложил ее Клемансо «всего» за семьдесят пять рупий – в знак личного уважения. Француз выдвинул встречное предложение – сорок пять рупий. Торг продолжался, но Клемансо не желал уступать. В конечном итоге торговец в отчаянии всплеснул руками: «Это невозможно! Лучше я вам ее подарю!» «Отлично, – мгновенно отреагировал Клемансо, кладя статуэтку в карман, – вы необыкновенно добры, и я благодарю вас, но такой подарок можно принять только от друга. Надеюсь, вы не обидитесь, если я вам тоже кое-что подарю». Озадаченный торговец ответил, что не обидится. «Вот, – сказал Клемансо, пытаясь помочь торговцу сохранить лицо, – сорок пять рупий, которые вы можете потратить на благотворительность». Торговец взял деньги, и они расстались, довольные друг другом.

• Покажите, что обстоятельства изменились. Один из способов сохранить лицо – объяснить партнеру по переговорам, что изначально он был прав, но теперь обстоятельства изменились. Предположим, что ваш самый важный клиент настаивает на изменении стандартного договора поставки, однако юрист из штаб-квартиры сказал, что ничего меняться не будет. Вместо того чтобы напрямую возражать юристу, укажите новые условия, которые позволили бы ему оправдать изменение позиции: «Ваша политика, не допускавшая изменений, была оправдана на регулируемом рынке. Теперь федеральное правительство отказалось от контроля над этим сектором, и конкуренция стала более жесткой. Неужели мы хотим лишиться одного из самых крупных клиентов?»

• Обратитесь за рекомендациями к третьей стороне.Проверенный временем способ сохранения лица – обращение к третьей стороне. Это может быть посредник, начальник или друг. Предложение, которое кажется неприемлемым, когда исходит от вас, может оказаться приемлемым, если его выдвинет третье лицо.

Приведем пример.