Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Постарайтесь предугадать, что скажут критики вашего партнера по переговорам, и предложите убедительные контраргументы. Если, к примеру, вы работаете в инвестиционном банке и хотите, чтобы начальник увеличил вам размер премии, подумайте, что могут сказать его партнеры, если он согласится с вашим требованием: «Вы разбрасываетесь деньгами фирмы» или «Вы хотите выглядеть добреньким за наш счет». Теперь представьте, что может ответить на эти обвинения ваш начальник: «Он этого заслуживает. В прошлом году он заработал для нас пять миллионов долларов» или «Если он не получит достойного вознаграждения за свой труд, то уйдет к конкурентам». Требуя у начальника прибавки к зарплате, подготовьте его к возможной критике и предложите контраргументы.

Практически не поступаясь своими интересами, вы способны помочь противной стороне представить отступление как движение вперед.

Предположим, что вы ведете переговоры с руководителем профсоюза, который пообещал добиться десятипроцентного повышения зарплаты. Вы согласны на четыре процента в этом году и по три процента в два последующих года. Он может отчитаться перед членами профсоюза, что добился десятипроцентной прибавки – в течение трех лет. Или вы покупаете дом у супружеской четы, полной решимости получить за него 200 тысяч долларов, поскольку именно за эту сумму он был приобретен, – хотя в настоящее время дом стоит 180 тысяч долларов. Вы можете согласиться на 200 тысяч, но с рассрочкой платежа, чтобы стоимость сделки была эквивалентна единовременной выплате 180 тысяч.

Не забывайте о честолюбии. Даже если это ваша идея, позвольте противной стороне разделить с вами эту честь. В городе Вашингтоне, где нет недостатка в политиках, стремящихся приписать себе хорошие идеи, существует поговорка: «Здесь можно достичь невиданных высот, если вы готовы позволить другим приписать себе ваши достижения». Это справедливо и для переговоров.

Возьмем, к примеру, невесту, которая захотела купить фарфоровый сервиз. Жених возражал: «Ни к чему нам эта посуда!» Сервиз стал причиной размолвки. Чтобы сделать приятное невесте, жених пошел вместе с ней в магазин, где ему самому понравился один из наборов посуды. Невеста с радостью соглашается с его выбором, уступая ему пальму первенства. Жених с гордостью рассказывает родственникам и друзьям, что именно он выбирал сервиз.

Даже если вам нечего предложить противной стороне, вы часто можете представить дело так, что она оказалась в выигрыше. Когда британского премьер-министра Бенджамина Дизраэли донимал один из его сторонников, добивавшийся дворянского титула, Дизраэли сказал ему:

«Знаете, я не могу сделать вас баронетом, но я могу сказать друзьям, что предлагал вам титул, а вы отказались. Так будет гораздо лучше».

Тише едешь – дальше будешь

Даже если вы в состоянии удовлетворить интересы оппонентов и помочь им сохранить лицо, они все еще могут сопротивляться, поскольку процесс достижения соглашения может показаться им чересчур трудным. Слишком много важных решений требуется принять за короткое время.

Ваша задача – максимально облегчить этот процесс. Торопитесь медленно. Вообразите себя проводником, который помогает взобраться на гору клиенту, испытывающему страх высоты. Разбейте восхождение на небольшие этапы, определите скорость движения, при необходимости делайте остановки и периодически оглядывайтесь назад, чтобы оценить пройденное расстояние.

Ведите их шаг за шагом