Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Я расскажу вам три истории о том, как деловые люди - слушатели моих курсов - применяли на практике усвоенные принципы и добились замечательных результатов. Давайте первым возьмем случай, происшедший с адвокатом из Коннектикута, который из-за родственников просил не упоминать его имени.

Вскоре после поступления на курсы м-р Р., отправился со своей женой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню. Оставив его беседовать со своей старой теткой, жена поехала проведать более молодых родственников. Р. Же решил, что именно в беседе со старой леди неплохо будет применить принцип признания, о котором незадолго до того

- 68

говорилось на курсах. Он осмотрелся вокруг, думая чем бы можно было искренне восхититься.

"Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?" спросил он. "Да, - ответила тетка, - совершенно правильно. Именно в этом году он был построен". "Он напоминает мне дом, в котором я родился, - сказал м-р Р. - Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете ли, не строят таких домов". "Вы правы, согласилась старая леди, - в наши дни уже не заботятся о красоте домов. Все, что нужно современным молодым людям - это небольшая квартира и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом - дом мечты, - сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. - его построила любовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У нас не было архитекторов. Мы все проектировали сами".

Потом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границу и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и чайный гарнитур в староанглийском стиле, веджвудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во французском замке.

"Показав мне весь дом, - продолжал м-р Р., - она повела меня в гараж. Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый "паккард". "Мой муж купил его незадолго до того, как ушел навсегда, - сказала она. - Я ни разу не ездила на нем с тех пор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам".

"Что вы, тетушка, - сказал он. - вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот "паккард".

"Родственники! - воскликнула она. - Которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат".

"Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержанными автомобилями".

"Продать! - вскричала она. - Вы думаете, что я могла бы продать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи!"

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме, со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческом одиночестве, она страстно ждала хоть капельку душевного тепла, каплю сердечного признания, но никто не давал ей этого.

Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.

- 69

Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р Д. М. Мак-Магон, заведующий Нью-Йоркской фирмой "Леви энд Валентэн", занимающейся планировкой парков и садов.

"Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей", я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.

Я сказал: "Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на на большой выставке собак в Мэдисон-сквер гардене".

Эффект от этого маленького замечания был потрясающий. "Вы правы, - ответил он, - мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?"

Почти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословную и объяснил, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.

Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: "У вас есть маленький сынишка?" - "Да, - ответил я. - "А как вы думаете, ему приятно будет получить щенка?" - "О да, он с ума сойдет от радости". - "Отлично, я подарю вам одного".