Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность и делайте

это искренне.

- 73

Глава 3

Двенадцать способов склонять людей к своей точке зрения

3.1 Споря, вы не можете выиграть

Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мировая война - прим. перев.) однажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены.

Мое внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра Росса Смита. Во время войны сэр Росс, Австралийский летчик-ас, воевал в палестине, а вскоре после объявления мира он изумил весь земной шар, облетев добрую его половину за тридцать дней. На такой подвиг тогда никто даже не покушался. Этот подвиг вызвал тогда колоссальную сенсацию. Правительство Австралии наградило его пятьюдесятью тысячами долларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, некоторое время о нем говорили больше, чем о каком-либо другом человеке под Юнион Джеком (т.е. в странах британской империи. "Юнион Джек" - англ. госуд. флаг). Он стал Линдбергом для британской империи (Чарльз Линдберг амер. летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в 1927 году, т.е. через 9 лет после полета Смита).

Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроенный в честь сэра Росса. Во время обеда господин, сидевший рядом со мной, рассказал забавную историю, суть которой основывалась на цитате: "Существует божество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим желаниям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно твердо. В этом не могло быть никакого сомнения. И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир? Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.

Рассказчик сидел справа от меня, а слева сидел мой старый друг, м-р Фрэнк Гэммонд. В свое время он посвятил несколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему разрешить наш спор. М-р Гэммонд выслушал нас, затем наступил мне под столом на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентельмен совершенно прав. Это - слова из Библии".

Когда мы возвращались с ним в этот вечер домой, я сказал ему: "Фрэнк, ты же знаешь, что это цитата из Шекспира". Разумеется, ответил он, - "Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой в гостях по торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он не прав? Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал тебя твоего мнения. Он не хотел знать его. Зачем же нам с тобой спорить с ним? Послушайся моего совета:"всегда избегай острых углов".

Человека, который сказал мне эти слова, теперь уже нет в живых, но урок, который он мне дал, продолжает приносить плоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым спорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обо всем, что только существует под млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать логику и способы аргументации и принимал участие в состязаниях, кто кого переспорит. Говорят, что кто родился в миссури,

- 74

словам не верит. Так я гордился, что родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы поверить во что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучал теорию полемики, и однажды, к стыду своему должен признаться, намеревался даже написать книгу по этому вопросу.

С тех пор я был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре - это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому, как вы избегаете гремучих змей и землетрясений.

В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо раньше, в своей абсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что, проиграв его, вы проигрываете, но и выиграв, вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он нечего не смыслит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Таким образом: "тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении".

"Пэнн Мьючуэл Лайф Иншуранс Компани" ( М.Л.И. - взаимное страхование жизни) установила, как обязательное правило для своих агентов: "Не спорьте!"

Подлинное умение продавать - это отнюдь не умение переспорить. Оно даже ничего и близко не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.