Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова: "Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи". Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это - что бы вы ни говорили - наиболее верный путь к его разуму.

Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия моторной компании Уайта объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на работу только членов профсоюза, Роберт Ф. Блэк, президент компании, не обрушился на рабочих с гневом и осуждением, не угрожал им, не говорил о тирании профсоюза. Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал в местной печати статью, в которой хвалил их за то, что "они мирно прекратили работать". Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять себя, он купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенных участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны.

Проявленное президентом дружелюбие сделало то, что оно делает всегда - вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки. Представьте себе это! Представьте себе забастовщиков, очищающих территорию завода от мусора в то время, когда они борются за повышение заработков и признание профсоюза. За всю долгую и бурную историю Американских трудовых битв о таком происшествии никогда раньше не слышали. Через неделю стачка кончилась компромиссом - кончилась, не оставив за собой ни скрытой вражды, ни плохих чувств.

Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как Зевс-громовержец, был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлял дружескими обращениями, такими как "жюри найдет возможным рассмотреть", "может, об этом стоит подумать, джентльмены", "вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду, джентльмены", или "вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов". Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный, дружественный подход и это помогло ему стать знаменитостью.

Может быть, вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед судом, но вы захотите, чтобы вам снизили квартирную плату. Поможет ли дружелюбный тон в этом случае? Посмотрим.

Инженер О. Л. Штрауб хотел, чтобы ему снизили квартирную плату. Он знал, что его хозяин очень черств и неподатлив. "Я написал ему,

- 90

рассказывал мистер Штрауб, выступая в одном из наших классов, - и сообщил, что освобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне вовсе не хотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы смог добиться снижения квартирной платы. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиросъемщики пытались и неудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Но я сказал себе: "Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми, испробую полученные знания на нем - и посмотрим, к чему это приведет". Как только хозяин получил мое письмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я встретил его у двери любезным приветствием. Я просто излучал доброжелательность и восторг. И совсем не стал говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне нравится его дом. Поверьте мне, я был искренен в одобрении и щедр на похвалы. Я поздравил его с тем, как он содержит дом и сказал, что мне очень хотелось бы остаться еще на год, но я не могу позволить себе этого.

Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своих квартиросъемщиков. Он был растерян.

Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался на съемщиков. Один из них написал ему 14 писем, иные из которых прямо-таки оскорбительные. Другой грозил разорвать контракт, если хозяин не заставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. "Какое облегчение, - сказал он, - иметь такого довольного жильца, как вы". И затем, без всякой просьбы с моей стороны, предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог позволить себе платить, и он согласился, не возразив ни слова.

Уходя, он обернулся ко мне и спросил: "Не нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?"

"Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяемыми другими жильцами, то меня наверняка постигла бы такая же неудача, как их. Победил дружественный, мягкий, отдающий должное подход".

Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину, имя которой находится в социальном регистре - миссис Дороти Дей, проживающую в Гарден Сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.