Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

"Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстрит в своей книге "Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие. Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это нет было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может не считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так исключительно важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться "с самого начала нескольких "да". Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на утверждение. Это напоминает движение биллиардного шара. Придав ему

- 94

определенное направление, для чего требуется некоторое усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет", и на самом деле так думает, он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы - настраиваются на положение отрицания.

Происходит это мгновенно, но иногда можно заметить, как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да", никакого отчуждения не возникает. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний удастся вам извлечь из вашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем увлечь его воображение главным своим предложением.

Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее, находится в крайнем пренебрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства. Какую же цель он преследует при этом? Если он просто хочет доставить себе удовольствие, его еще можно извинить. Но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом - он непроходимо глуп.

"Заставьте студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать сначала "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение и мудрость, чтобы превратить это поднявшее шерсть дыбом отрицание в утверждение".

Использование метода этих "да, да" дало возможность Джеймсу Оберсону, кассиру Нью-Йоркского сберегательного банка в Гринвиче, удержать предполагаемого клиента, который в любом другом случае был бы потерян.

"Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, - рассказывал мистер Оберсон, - и я дал ему заполнять наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.

Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие отношения, я сказал бы этому будущему вкладчику, что в случае его отказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я стыжусь того, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум такого рода доставлял мне чувство удовлетворения. Я показывал, кто здесь хозяин; давал понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но, конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку.

Этим утром я решил проявить капельку здравого смысла, то есть говорить не о том, что желательно банку, а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним. Сказал ему, что никакой абсолютной необходимости в информации, которую он отказывался дать, у нас нет.

"Однако, - сказал я, - допускаете ли вы, что в случае вашей смерти у нас могут остаться ваши деньги? Не хотели бы вы, чтобы банк перечислил эти деньги в подобном случае на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по закону?"

- 95

"Да, конечно", - ответил он.

"Не считаете ли вы, - продолжал я, - что было бы совсем неплохо сообщить нам с этой целью имя вашего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибок."

Он опять сказал "да".

Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей, а для его собственной пользы. Прежде чем покинуть наш банк, он не только дал нам полную информацию относительно себя самого, но открыл, по моему совету, кредитный счет на имя своей матери и охотно ответил на все вопросы о ней, как о лице, получающем право на пользование его денежными средствами.

Под влиянием своих собственных утвердительных ответов можно было проследить, как он легко забыл о своей первоначальной позиции и стал охотно делать все, что я ему советовал".