Как продать слона или 51 прием заключения сделки

Продавец, имеющий в своем окружении слишком много «плохих» покупателей — равнодушных, занудных и раздраженных, чаще всего обязан таким окружением именно собственному поведению. Причем закономерность, очевидная для других, совершенно не осознается самим продавцом. Любые замечания или недовольство своей манерой общаться воспринимаются им лишь как подтверждение собственной модели мира — другие люди не заслуживают хорошего отношения.

Приобретение истинной уверенности в себе требует кропотливой внутренней работы. Глубокие корни нашей уверенности — неуверенности накрепко связаны с установками, формирующимися в раннем детстве. Эрик Берн — основоположник транзактного анализа

— описал четыре жизненные установки, которые формируются в раннем детстве, а потом ока-зывают глобальное влияние на всю жизнь человека. (Более подробно о жиз-ненных установках можно прочитать в книге «Рожденные выигрывать», Джеймс У., Джонгвард Д. — М., 1993). Условно эти установки схематично можно представить в виде четырех плоскостей.

1. У меня неблагополучно — у тебя благополучно

2. У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно

3. У меня благополучно — у тебя неблагополучно

4. У меня благополучно — у тебя благополучно

В данном случае благополучие может неоднозначно восприниматься разными людьми. Для одних — это умение добиваться чего-либо, для других — наличие определенных качеств (красоты, интеллекта, силы, смелости, предприимчивости), для третьих — наличие определенных материальных носителей их благополучия (высокой зарплаты, престижной должности, дорогостоящей квартиры). Для каждого человека понятие благополучия связано с его личными жизненными ценностями.

Детское решение принимается на бессознательном уровне на основе раннего опыта ребенка. Ребенок остро нуждается в понимании и объяснении тех событий, которые происходят вокруг него. Пока картина мира разрознена, она напоминает набор элементов мозаики «PUZZLE», мало связанных друг с другом. Как только детское решение принято, оно волшебным образом объясняет место ребенка в этом мире и отношение к нему окружающих людей. Разбросанные элементы теперь образуют единое целое и помещаются в основу картины мира ребенка. Детское решение находит подтверждение тем отношениям, которые сложились в семье. Теперь с помощью своего открытия ребенок сможет не только лучше понимать по-ведение окружающих его людей в настоящем, но и предугадывать его в будущем.

Эмоциональная установка складывается к концу второго — началу третьего года жизни. Приняв окончательное решение, ребенок остается верным ему долгое время. Теперь это решение управляет основными событиями в жизни ребенка. Через призму бессознательного решения воспринимаются свои поступки и поступки окружающих людей.

Картина мира складывается на бессознательном уровне и влияет на стиль и манеру общения в течение всей жизни

Установка 1: «У меня неблагополучно — у тебя благополучно». Универсальная установка раннего детства. Этап, через который проходят все дети.

Маленький беспомощный ребенок, не умеющий так же быстро передвигаться, как взрослый, не умеющий так же хорошо говорить, как взрослый, не обладающий такими же навыками и знаниями, которыми обладают взрослые, объективно находится в постоянной зависимости от сильного, умного и «всемогущего» родителя. Каждый малыш в этом возрасте бессознательно приходит к заключению о собственном неблагополучии. Однако постепенно данная установка трансформируется. В семье, где к ребенку относятся с любовью и заботой, где ему дают возможность почувствовать себя значимым и успешным, малыш все больше чувствует уверенность в своих силах, все в большей степени учится доверять себе, проникается ощущением собственного благополучия. Его негативная внутренняя установка «У меня неблагополучно» постепенно меняется на позитивную установку «У меня благополучно».

Если же ребенок получает в семье лишь опыт физической заботы — кормления, одевания — и не получает жизненно необходимого опыта эмоциональной поддержки одобрения, помощи, то его первоначальная негативная установка сохраняется и укрепляется «фактами» собственных переживаний. Не имея опыта успешного решения жизненных проблем, такой человек во взрослом состоянии избегает общения с другими людьми (их благополучие резче подчеркивает собственное неблагополучие) и столкновения с трудными ситуациями (в разряд «трудных» могут попадать самые пустяковые ситуации).