Как продать слона или 51 прием заключения сделки

«Смягченный» вариант данной установки проявляется в упорном достижении собственных целей без учета интересов другого человека. Примером может стать поведение молодого человека, делающего собственную карьеру методом «хождения по головам». Или поведение торгового агента, «не придающего особого значения» потребностям клиента. Конечно, большинство продавцов с такой жизненной установкой стараются «прятать» истинное отношение к покупателям, понимая, что демонстрация неуважительного отношения не способствует успешной торговле. В то же время истинное отношение к другим людям обязательно просачивается через невербальные каналы общения. Покупателю вполне достаточно секундного презрительного взгляда, чтобы «прочувствовать» настоящее отношение к себе. Обычно продавцы с таким типом установки не могут создать постоянного круга клиентов. Рано или поздно клиенты предпочитают «уйти» от общения с человеком, который считает их неблагополучными.

Упражнение

* Часто ли у вас бывают ситуации, когда вы считаете своих клиентов «глупыми и бестолковыми»? Как вы себя чувствуете, общаясь с заведомо более слабым партнером по деловому общению? Что меняется, если партнер «сильнее» вас?

Установка 4: «У меня благополучно — у тебя благополучно».

Качественно отличается от трех предыдущих. Она предопределяет уверенный стиль поведения, позволяя находить «золотую середину» между собственными интересами и интересами другого человека. Все дети проходят через установку «У меня неблагополучно — у тебя благополучно», потому что возможности младенца и взрослого человека разительно отличаются друг от друга. Некоторые дети так и не расстаются со своей установкой до «седых волос», всю жизнь испытывая неуверенность в себе. Другие могут изменить первую установку на вторую или третью. Но и это решение связано с хроническим эмоциональным дискомфортом в течение всей жизни. И лишь путь, в течение которого мы учимся «накапливать» ощущения нашей успешности, благополучия, внутренней гармонии, ведет нас к принятию установки «У меня благополучно — у тебя благополучно».

Есть счастливые дети, которым на этом сложном пути помогли их родители. Если ребенку «повезло с родителями», то он очень скоро узнает ситуации, в которых добивается успеха (потому что его искренне хвалят), и ситуации, когда его ценят и любят вне зависимости от его достижений. У ребенка появляется ощущение собственного благополучия и значимости. Он видит вокруг себя людей, которые заботятся о нем и в то же время не забывают о своих интересах. И в определенный момент он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя благополучно».

Такая установка позволяет ему в течение всей жизни верить в свои силы, доверять своим внутренним ощущениям, активно использовать открывающиеся перед ним возможности. Глубинное ощущение «У меня все будет хорошо» помогает ему справляться со стрессовыми ситуациями и неудачами, воспринимая их не как непреодолимые препятствия, а как проблемы, которые требуют решения. Вторая половина бессознательной «формулы» дает возможность доверять окружающим его людям, не тратить силы и энергию на защиту от «враждебного» мира. Безусловно, такая открытость не гарантирует человека от обиды, обмана и подозрительности со стороны других людей. В то же время она «волшебным образом» воздействует на окружающих и побуждает их к ответной открытости и доверительности. Как это ни парадоксально, установка «У меня благополучно — у тебя благополучно» меняет мир вокруг нас, превращая его из источника бед, огорчений и непонятных изменений в источник поддержки, силы и уверенности.

Установка «У меня благополучно — у тебя благополучно» дает ощущение победителя в любых жизненных ситуациях

Продавцы, следующие данной установке, добиваются максимальных успехов в работе с клиентом, занимая первые места в списке наиболее «удачливых». Таких менеджеров называют чемпионами продаж. А почитатели ходят за ними «длинной вереницей», пытаясь разгадать секрет их успешности. Очень часто ответы «чемпионов» разочаровывают последователей, потому что звучат очень просто и обыденно.

Упражнения

* Вспомните, в каких ситуациях вы чувствовали внутреннюю силу и уверенность? Каким образом были настроены к окружающим? Как в этой ситуации ваши партнеры по общению реагировали на ваше состояние? Что мешает вам чувствовать себя свободно и уверенно? Что помогает?

Мы можем условно разместить все четыре типа установок на плоскости (см. выше) и ввести условные единицы благополучия.