Как продать слона или 51 прием заключения сделки

Человек, бессознательно придерживающийся установки «У меня неблагополучно — у вас благополучно» редко выбирает профессию, требующую умения общаться с другими людьми. Но если «жизнь заставляет», тогда он превращается в угрюмого, неприветливого «закомплексованного» продавца, постоянно испытывающего дискомфорт в работе с покупателями. Для него большинство клиентов становятся «трудными». Неосознанно он выбирает такое поведение («Я неуспешен»), которое сообщает другим, и соответственно провоцирует недовольство, раздражение или равнодушие со стороны клиента. Такие продавцы бывают крайне неудачливы в работе с клиентами. Они умудряются вызвать негативное отношение к самому ходовому товару и настраивают самого благожелательного клиента на критический лад.

«Смягченным» вариантом данной установки является вариант: «Я буду благополучен, если буду выполнять все требования начальства, если не буду слишком сильно выкладываться на работе, если не буду ни с кем ссориться, если буду лучше всех». Если, если, если… Последствия таких «детских решений» всегда видны со стороны. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия с помощью четкого выполнения инструкций вышестоящего руководства, обычно не позволяет себе «излишней» инициативы и «собственного взгляда» на проблему. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия за счет постоянных достижений, часто неосознанно самоутверждается за счет менее успешных клиентов.

Обычно все мы имеем определенный запас таких «Если». Первым шагом на пути к повышению собственной уверенности может стать осознание всевозможных внутренних «Если». Какие условия вам необходимы для того, чтобы чувствовать себя уверенно? Что происходит, если эти условия отсутствуют?

Установка 2: «У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно». Формируется в случае, когда ребенок «хронически» не дополучал внимания, заботы и ласки, необходимых для его нормального развитие. Дефицит позитивных переживаний на первом и втором годах жизни приводит к серьезным эмоциональным трудностям. Крайней степенью выраженности эмоциональных расстройств, базирующихся на данной установке, становятся галлюцинации и бредовые построения. Человек бессознательно придерживается решения: «В реальном мире нет ничего хорошего, лучше я буду жить в мире собственных фантазий». Конечно, находясь в мире «воздушных замков», очень трудно продавать реальному клиенту совершенно реальный товар. «Смягченный» вариант данной установки проявляется в бесплодных мечтаниях, фантазиях, уходе от конкретных проблем. Сколько раз вы в своей жизни встречались с продавцом, у которого на лице написано, что он занят не вашими проблемами, а собственными мыслями? Порой «уход от реальности» является для нас единственным способом почувствовать свое благополучие. В то же время, слишком часто прибегая к такому способу, мы теряем контакт с реальностью, перестаем адекватно реагировать на окружающий мир, тем самым «подрывая» собственную уверенность в себе. Вспомните, в каких ситуациях вам хочется «уйти от реальности», помечтать? Если такие ситуации часто повторяются, подумайте, что именно в них раздражает, надоедает или расстраивает?

Установка 3: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Формируется у детей, подвергавшихся в раннем детстве давлению, манипуляции, жестокому обращению. Ситуация, в которой оказывается маленький ребенок, заставляет его быть все время в состоянии «боевой готовности», не надеясь на поддержку со стороны. Если у ребенка хватает ресурсов, то он сопротивляется и «бунтует» против такого обращения. Иногда в результате «борьбы» малыш «выигрывает». В этом случае он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Взрослея, такой человек демонстрирует неуважительное отношение к другим людям, их интересам, потребностям, жизненным ценностям. Самыми важными представляются собственные взгляды и принципы. С общественными нормами человек с подобной установкой считается лишь из страха наказания.

Наиболее жестко данная установка управляет действиями людей из криминальной среды. Именно неуважительное отношение к другим оправдывает нарушение закона и насилие. В то же время совершение преступления может восприниматься человеком как подтверждение его благополучия (силы, ума, ловкости), которого не хватает окружающим.