Как продать за $12 миллионов чучело акулы

Участники торгов один за другим отказываются от борьбы, и скорость поступления предложений падает. Дилеры и агенты, делающие предложения от имени клиентов по мобильному телефону, как правило, не спешат; паузы становятся больше, чем хотелось бы аукционисту. Юсси Пюлкканен, президент европейского отделения «Кристи», выступающий на лондонских аукционах современного искусства и роли аукциониста, говорит, что ни один лот не должен Продаваться дольше шестидесяти секунд, — но даже сам он не всегда в состоянии выполнить это правило. Самые быстрые его лоты уходят за двадцать секунд — так происходит, когда он называет несколько «потолочных» предложений, подводя к единственному настоящему, о котором ему сообщили заранее, затем один раз оглядывает зал к объявляет: «Продано». Торги по самым медленным лотам занимают до трех с половиной минут и проходят, как правило, с участием как покупателей в зале, так и телефонных покупателей.

Таким образом, участник аукциона должен успеть заново оценить эстетические достоинства произведения, его инвестиционный потенциал и серьезность намерений других участников торгов, — и все это в считанные секунды. Стоит ли делать следующий шаг и поднимать цену, потому что соперник, перебивший его ставку пару шагов назад, тоже хочет получить этот лот? Потерпит ли интернет-предприниматель, который привык никогда и никому не уступать в деловых вопросах, если его обойдет неизвестный покупатель — всего лишь голос в телефонной трубке?

Человеческое самолюбие — вот главная движущая сила аукционных торгов. Предположение о том, что аукционный процесс определяет реальную стоимость картины через предложения цены от множества потенциальных покупателей, попросту неверно. Как только становится ясно, что два человека хотят приобрести один и тот же лот, главная цель аукциониста — столкнуть этих покупателей лбами, не давая ни одному из них отступить и побуждая обоих повышать цену. Пюлкканен, скажем, любит отпускать для этого замечания вроде: «Последнее предложение... Вы уверены?.. Никаких сожалений?» Чем дольше длятся торги, тем меньшую роль в них играют эстетические характеристики произведения и тем большую — соперничество и конкуренция.

Каждый лот аукционист представляет одинаково: «Но мер 41, Киппенбергер». При этом он может сказать: «Выставлен на продажу Чикагским музеем современного искусства». Или добавить, к примеру: «Поступила просьба от MoMA (или галереи Тейт, или Центра Помпиду) о предоставлении данной картины для выставки в сентябре этого года...» Вероятно, эта просьба вызвана тем, что аукционный дом, зная о запланированной выставке, сам предложил картину, — конечно, если согласится новый владелец. На выставке перед аукционом в пояснительной записке к картине выставка, естественно, тоже упоминалась.

Ссылка на запрос от MoMA или другого музея говорит о том, что данное произведение искусства не вызывает никаких сомнений. Если MoMA хочет выставить эту картину значит, она того стоит. Перспектива появления картины на крупной музейной выставке в ближайшем будущем подстегнет ее цену гораздо сильнее, чем информация о том, что эта картина уже выставлялась в этом же музее, — ведь теперь на табличке под ней появится имя нового владельца: «Из коллекции.,.» За исключением двух перечисленных случаев, аукционист почти никогда ничего не рассказывает о картине. Достаточно цветистого описания в каталоге и на предварительной выставке. Лишние комментарии аукциониста поставили бы под сомнение все уже сказанное и что еще важнее — сбили бы ритм торгов.

Вообще, аукционист играет на торгах центральную роль. В течение двух или трех часов он должен быть убедителен и при этом не слишком часто повторять одни и те же жесты или фразы. Он должен держать беспокойную аудитории в напряжении — особенно тех, кто не участвует в действии, пока на сцене не появится желанная картина. Он готов менять тон и тембр голоса, пытаясь вызвать интерес к произведению, может быть вовсе неинтересному. Аукционист сообщает участникам аукциона, откуда появилось очередное предложение цены: сделал ли его кто-то из присутствующих, оставлено оно аукционисту заранее («у меня в книжке») или сделано только что по телефону.

Личность аукциониста — часть психологической аукционной игры. Пюлкканену 44 года, его биография вполне соответствует публичному образу «Кристи». Он приобщился к искусству в школе Королевского колледжа в Уимблдоне, откуда отец, трейдер на рынке металлов, возил его в Национальную галерею на лимузине с шофером. Он изучал английскую литературу в Оксфорде, в колледже Лели Маргарет Холл. Он, несомненно, принадлежит к четверке лучших арт-аукционистов мира.