Как продать за $12 миллионов чучело акулы

На пальцах этот механизм можно объяснить так: нижний эстимейт устанавливается на уровне 60—70% от лучшей аукционной цены, полученной за аналогичное полотно того же художника, а верхний эстимейт — на уровне 80% той же цены. Но статистика часто вводит в заблуждение. Специалисты аукционных домов говорят, что сначала эстимейт определяется на основании анализа последних продаж этого художника на аукционах и ценовых тенденций. Затем к этому добавляются экспертные оценки: продолжатся в ближайшее время сложившиеся тенденции или изменятся? Имеют значение размер, лата создания, композиция и провенанс произведения, а также его историческое значение и редкость или, наоборот, доступность. Предыдущий владелец важен в том случае, если это известный коллекционер или серьезный музей. Если картину продает MoMA или другой брендовый музей, цена на нее будет выше раза в полтора.

Кроме того, стоимость картины увеличивает ее недавнее — или запланированное на ближайшее время — участие у крупной музейной выставке. Включение картин художника в групповую выставку в крупном музее также может поднять эстимейт на 10—20%. Групповая выставка в музее поскромнее добавит к цене до 10%. А персональная выставка художника в брендовом музее поднимет эстимейт картины на 50—100%.

Любая формула — всего лишь база для установления эстимейта. Вообще, существует два очень разных взгляда на этот процесс. Один из них называется в аукционных кругах «иди сюда» и предусматривает установление как можно более низкого эстимейта — настолько низкого, насколько потерпит комитент. Цель — привлечь как можно больше потенциальных покупателей и побудить их вступить в игру. Коллекционеры, привлеченные низким эстимейтом, делают первые ставки и привязываются к картине, вступает в действие «эффект владения». Устроители аукциона надеются, что, дойдя до верхнего эстимейта, участники будут повышать цену и дальше. В крайней форме эта тенденция проявляется у «третьего» аукционного дома, «Филлипс де Пюри»: иногда он даже устанавливает эстимейт и резервную цену на картину ниже цены, которую сам же гарантировал комитенту — а значит, обязался выплатить. Делается это ради привлечения новых участником и оживления процесса торгов, — что, в свою очередь, при влечет новые контракты и новых комитентов. Второй подход, известный как «хочешь получить это великое при изволение, поцелуй меня в зад», предусматривает установление нижнего эстимейта на уровне дилерской цены или даже выше.

Оба подхода к установлению эстимейтов были испытаны на аукционах современного искусства «Кристи» и «Сотби» в феврале 2007 года. Оба аукционных дома выставили на торги по картине Франка Ауэрбаха — одного размера, одного года создания, сходные по сюжету и сравнимые по качеству. Сначала и «Кристи», и «Сотби» попытались получить, контракт на продажу одной картины Ауэрбаха — «В студию II» (1977—1978). Владели картиной два брата-американца, отец которых приобрел картину в 1981 году и художественной галерее «Мальборо» за 15 тысяч фунтов «Сотби» предложил скромный эстимейт 500—700 тысяч фунтов. Аукционный рекорд Ауэрбаха на тот момент составлял 450 тысяч фунтов, хотя в частых сделках цены на его картины, бывало, захлестывали за миллион фунтов. В результате контракт получил «Кристи», предложивший эстимейт от 800 тысяч до 1,2 миллиона фунтов и, как говорили, гарантированную цену в 1 миллион фунтов.

Тогда «Сотби» заполучил у одного европейского коллекционера, старого клиента, не склонного обращаться к «Кристи», «Театр Камдена под дождем» (1977) того же Ауэрбаха; на картине — городской пейзаж недалеко от студии художника. «Сотби» предложил тот же эстимейт — 500—700 тысяч фунтов, — что и за «Студию». Комитент не возражал. По мнению дилеров, «Камден» написан лучше, но менее интересен по содержанию, чем «Студия».

«Сотби» продал «Камден» за рекордную сумму — 1 925 000 фунтов, более чем вдвое превысив верхний эстимейт. В торгах участвовали пятнадцать претендентов в зале или по телефону. «Кристи» продал «Студию» с ее более высоким эстимейтом за 1,25 миллиона фунтов; в торгах участвовали семь человек.

Подход «скромный эстимейт» иногда дает парадоксальные, даже абсурдные результаты; в качестве примера можно назвать «Белый центр» Ротко из коллекции Рокфеллера, у которого предварительный эстимейт в 40 миллионов долларов оказался на 32,8 миллиона долларов ниже окончательной продажной цены. Никакие эксперты не в состоянии достоверно определить, какие на аукционе разгорятся страсти и насколько серьезно сцепятся между собой олигархи, для которых победа важнее денег.