Как продать за $12 миллионов чучело акулы

Наоборот бывает крайне редко, но тоже иногда случается. В июне 2006 года «Сотби» провел первый аукцион очень успешно; было установлено десять ценовых рекордов. По крайней мере один клиент «Кристи», чья картин, должна была продаваться на следующий день, посетовал, что резервная цена слишком низкая, но сотрудникам «Кристи» удалось отговорить его от повышения резервной цены. А затем произошло неожиданное. На «Кристи» не было продано шесть лотов, и, если бы все резервные цены были подняты до нижнего эстимейта, непроданными осталось бы втрое больше картин.

У каждого аукционного дома в каждый конкретный момент гарантийные обязательства перед клиентами мот достигать 250 миллионов долларов. Пытаясь укрепить свое положение на случай резкого падения рынка, «Кристи» и «Сотби» иногда привлекают для полного или частичного страхования рисков третью сторону. Третьей стороной — гарантом — может стать какой-нибудь коллекционер, дилер или финансовое учреждение. Известны случаи, когда в роли таких гарантов выступали дилеры: галерея Aquavella, L&M Arts и Mitchell, Innes & Nash в Нью-Йорке а также коллекционеры Питер Брант, Стив Уинн и Стив Коэн.

Сторонний гарант появляется на сцене после завершения переговоров о гарантированной цене между аукционным домом и комитентом. Кроме того, аукционный дом должен решить, какую часть риска он хочет снять с себя. Как личность, так и факт существования стороннего гаранта, как правило, держатся в секрете; комитент может вообще не узнать, что в деле участвовала третья сторона, пока не при чтет об этом после аукциона в газетах. Комиссионные получаемые гарантом, определяются отдельно и никак не зависят от комиссионных, о которых договорился комитент с аукционным домом. Если на роль третьей стороны имеется несколько претендентов, среди них иногда устраивают своеобразный «аукцион». И наоборот: если рынок слаб, сроки поджимают, а гарантия, обещанная аукционным домом комитенту, завышена — заплатить третьей стороне за гарантию придется больше.

Существование рынка сторонних гарантий позволяет аукционному дому обеспечить себе минимальную прибыль с любых торгов. Представьте себе: аукционный дом гарантировал владельцу картины весьма умеренную, по его мнению, цену, — скажем, 5 миллионов долларов, а затем сумел продать некоему инвестору (то есть третьей стороне) гарантию на 7 миллионов долларов. Далее происходит вот что. Если картина продается по цене выше 7 миллионов долларов, аукционный дом получает от клиента вознаграждение за гарантию, сам платит вознаграждение третьей стороне и получает в полном объеме премию покупателя с продажной цены.

Если максимальное предложение цены недотянуло до 5 миллионов долларов, картина снимается с торгов. Тогда получится, что сторонний гарант «купил» ее за 7 миллионов долларов, владелец получил оговоренные 5 миллионов долларов, а аукционному дому достались вознаграждение за гарантию и разница в 2 миллиона долларов, за вычетом вознаграждения за стороннюю гарантию. Это вознаграждение (за стороннюю гарантию) — цена страховки против неудачного исхода торгов, а дополнительные 2 миллиона долларов — награда за мастерство ведения переговоров.

Если предложение цены ложится в интервал между 5 и 7 миллионами долларов, то покупатель получает картину, аукционный дом отказывается от гарантии на 7 миллионов долларов, а тот, кто гарантировал эту сумму, получает свой процент. Все это никак не стесняет действий стороннего гаранта: если он сам хочет приобрести эту картину, он вполне может предлагать любую цену, в том числе и ниже 7 миллионов долларов.

Делают ли так на самом деле? Один дилер сказал, что да, по его мнению, делают, другие — что потенциально это настолько выгодно, что кому-нибудь непременно должно было прийти в голову. Аукционные специалисты в основном молчат: сторонние гарантии и плата за них — один из самых тщательно хранимых секретов аукционного мира.

В документах, предоставленных контролирующим органам США, «Сотби» указал, что на апрель 2007 года у него имелось непогашенных обязательств по гарантиям на 295 миллионов долларов, причем треть этого количества была покрыта гарантиями третьих сторон. «Кристи», как частная компания, не обязан раскрывать финансовые подробности, но мы можем смело предположить, что его гарантийные обязательства также близки к этому уровню. Можно считать, что по крайней мере в пиковый апрельский период (перед крупными аукционами мая и июня) суммарные гарантийные обязательства обоих аукционных домов близки к полумиллиарду долларов, из которых примерно 170 миллионов долларов покрывается третьими лицами.