Как продавать продукты трудного выбора

Образцовая продажа

В одной американской книге я встретил такое описание идеальной покупки, совершенной автором:

«Когда я вошел в автомагазин, ко мне подошел продавец Боб Штраус и стал мне описывать достоинства автомобиля, который привлек мое внимание. Затем он спросил, хочу ли я на нем прокатиться. Прогулка на этой машине произвела на меня огромное впечатление. Но я предпочитаю двухдверные седаны.

Боб ответил, что фирма заканчивает разработку шикарного двухдверного купе. Через месяц он позвонил мне и пригласил посмотреть на новые Acura Legend Coupe. Машина была просто великолепна: мощная, прекрасная в управлении и приятная в езде.

В начале разговора Боб предложил мне чашку кофе. Я отказался, сказав, что пью только сок.

Через несколько дней я зашел в магазин, чтобы забрать новую машину. Боб предложил мне бутылку охлажденного вишневого сока. Вот это да! Когда мы подошли к машине, на сиденье лежал прекрасный букет – приятный сюрприз!

Через неделю Боб позвонил мне и спросил: как ведет себя машина, есть ли у меня вопросы и проблемы. Он потом звонил каждую неделю в течение двух месяцев. Он также спросил меня, показывал ли я свою машину друзьям и коллегам и заинтересовался ли кто-нибудь машиной. В результате к нему обратились несколько человек по моей наводке.

Все это произвело на меня такое сильное впечатление, что я написал ему благодарственное письмо, которое, возможно, они используют в рекламных целях.

Каждый раз, когда я пригонял машину на сервис, как запланированный, так и чтобы устранить какую-нибудь мелочь, мне возвращали машину идеально чистой. Сервисные помещения блистали чистотой. Со мною обращались как с членом королевской фамилии. Я стал их постоянным Клиентом».

В этом эпизоде есть все, чтобы признать такую продажу образцовой. Но особенно впечатляет отношение продавца и фирмы к Клиенту.

Вот если бы наши продавцы смогли бы так продавать!

Хотя бы наполовину.

Специфика вашей индустрии

При чтении книг по продаже каждый, естественно, ищет подсказки и примеры, касающиеся именно его индустрии. Или даже его родной фирмы. Это понятно.

Однако невозможно учесть специфику сотен отраслей, и даже десятков «кластеров» индустрий, таких как биотехнологии, машиностроение, IТ, сельское хозяйство, розничная торговля и пр.

Я получаю просьбы от руководителей фирм рекомендовать им успешных выпускников моей школы для работы продавцами, маркетологами и рекламистами. Непременное условие – они должны иметь опыт работы в их индустрии. Это неправильно.

Нашим «генералам» надлежит понять, что продавец, маркетолог или рекламист, наделенный маркетинговым мышлением, способен быстро адаптироваться к другим индустриям. После адаптации он будет работать лучше его коллег, не имеющих маркетингового мышления, проработавших многие годы в данной индустрии или даже в данной фирме.

Известна притча: голодному человеку можно дать рыбу; ему также можно дать удочку и научить его ловить рыбу – тогда ему не нужно будет каждый раз давать новую рыбу. А можно пойти дальше и научить его самому делать разные удочки, а также другие инструменты для добычи пропитания.