Как продавать продукты трудного выбора

Продукт после продажи: есть ли специфика транспортировки; хранения, установки и монтажа, обслуживания? Может ли что-то служить продающим моментом?

Каков уровень технической сложности продукта?

«Очевиден» ли продукт, то есть может ли он своим видом продавать сам себя без продавца?

Какой процент магазинов предлагают данный продукт?

Упаковка

Есть ли упаковка?

Каково ее маркетинговое качество?

Насколько учтены маркетинговые аспекты физических свойств упаковки?

Насколько «продает» информация на упаковке?

Насколько читаема информация?

Высокотехнологичные продукты

Умеет ли фирма их продавать?

Есть ли среди Клиентов Value-Added-Resellers (VAR) (фирмы, которые модифицируют/расширяют возможности уже существующего продукта, то есть создают добавочную стоимость, а затем перепродают его конечным пользователям как новый продукт)? Если да, то насколько грамотно ведется работа с ними? Нужно ли им помогать?

Насколько эффективен сервис оборудования?

Насколько эффективны поставки запчастей и расходных материалов?

Насколько эффективен апгрейд поставленного оборудования?

Насколько эффективно обучение сотрудников фирм-Клиентов?

Насколько эффективны маркетинговые коммуникации? Есть ли обращения к двум аудиториям: неспециалистам и специалистам?

Насколько понятны коммуникации неспециалистам?

Импорт

Известность категории в России.

Набор продающих моментов для России.

Наличие маркетинговой поддержки от иностранного поставщика.

Известность поставщика.

Качество (англоязычного) интерфейса с иностранными поставщиками.

Создание новых продуктов.

Участвуют ли маркетологи в создании новых продуктов?

Разрабатывают ли они маркетинговое задание?

Участвуют ли они на уровне изделия?

Есть ли контакт маркетологов с разработчиками?

Разрабатывают ли заранее сопутствующие услуги?

Разрабатывают ли заранее элементы атмосферы продаж?

Продуктизация

Правильно ли проводится продуктизация?

Удачны ли названия продуктов?

Участвуют ли маркетологи в разработке упаковки?

Создаются ли инструкции и прочие сопутствующие документы? Их качество?

Проводится ли тестирование решений?

Стартапы

Коммерциализация технологий – насколько она эффективна?

Финансирование: умеет ли компания работать с бизнес-ангелами и венчурами?

Умеет ли она «упаковывать» свои проекты?

Производство:

– Фирма сама производит продукты или продает лицензии?

– Правильно ли она оценивает свой производственный потенциал?

– Стоит ли ей не производить, а продавать лицензии и/или полуфабрикаты?

Отделы фирмы

Анализ отделов может подсказать что-то для включения в продающую информацию.

Исследования и разработки (НИОКР)

Достижения:

– Изобретения, патенты.

– Звезды.

– Привлечение маркетологов.

– Есть ли маркетинговые задания на разработку?

Производство

Общая характеристика

Качество оборудования и технологий:

Контроль качества продуктов.

Наличие стандартов ISO 9000, GMP и т. д.

Используется ли концепция «Гемба Кайдзен» (непрерывное совершенствование наиболее важных аспектов деятельности компании)?

Поставщики сырья и/или комплектующих

Отношения с поставщиками:

Сертификации:

Входные испытания:

Маркетинговая и техническая поддержка от поставщиков.

Сервис и ремонт

Общая оценка:

Организация сервиса и ремонта.

Время реакции.

Квалификация специалистов.

Их участие в продаже, «продажная» подготовка – умение делать «презентацию в лифте».

Наличие технических информационных бюллетеней для дилеров и пр.

Наличие каналов обратной связи с Клиентами.

Запчасти и расходные материалы

Наличие на складе:

Использование оригинальных продуктов.

Срок ожидания Клиентом поставки запчасти.

Дистрибуция

Схема дистрибуции:

Процент наличия продукта в магазинах (availability).

Есть ли региональные представители? Каковы взаимоотношения с ними?

Качество «торговой» рекламы.

Стоит ли выделить дистрибуции больше ресурсов?

Доставка

Уровень организации:

Скорость реакции.

Финансы

Насколько удобны для Клиентов финансовые схемы?

Есть ли возможность оплаты через Интернет? С помощью карт?

IT и Интернет

Уровень и культура использования IT:

Наиболее эффективные программы.

Степень использования Интернета в операциях.

Степень юзабилити клиентского интерфейса.

Продажа

К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное с покупками.

Стоимость продаж

Сколько стоят продажи продукта на фирме?

Есть ли возможность понизить стоимость продаж?

Продающая информация

Есть ли она вообще?

Продающие моменты (ПМ) продукта. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?

Продающие моменты фирмы. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?

Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?