Как сэкономить на маркетинге и не потерять его

Обычно маркетологи игнорируют такие способы сегментации потребителей, но ведь в комплекс маркетинга входит не только привлечение и продажа, но и послепродажное обслуживание. Поэтому стоит внимательно проработать сегментирование с разных точек, при этом для каждой найденной группы находят простые решения, которые могут повысить лояльность ваших клиентов. Например, можно предусмотреть бесплатный обед для водителей, которые приезжают в ваш офис за товаром в обеденное время. Повнимательнее проанализировав способы доставки ваших товаров конечным потребителям, вы сможете продумать дополнительные каналы распространения рекламных сообщений.

Помните также, что помимо целевой аудитории и выделенных в ней сегментов, на которых вы концентрируете свою рекламную активность, существует обширная контактная аудитория, с которой сотрудники вашей компании вынуждены постоянно общаться. Здесь и ваши поставщики, и сотрудники государственных органов, общественных организаций и ваши собственные сотрудники, члены их семей и друзья, в конце концов. Конечно, не все представители этих аудиторий смогут быть вашими клиентами, но распространителями информации о вашей компании однозначно станут. Выделите эти аудитории, сегментируйте их с точки зрения, как они могут способствовать распространению информации о вашей компании, продукции, услугах. Продумайте мероприятия и для них.

Управление портфелем продуктов

В случае, если вам приходится управлять все большим количеством брендов, товаров и услуг, вам необходимы дополнительные инструменты распределения межу ними имеющихся у вас ресурсов: времени, денег, производства, исследований и т. п. Для этой цели прекрасно подойдет методика портфельного анализа, пришедшая в маркетинг из финансов, где стратегия портфельного анализа используется для оценки рисков по различным проектам. Кроме того, портфельный анализ используется для управления финансовыми активами, когда они диверсифицируются, т. е. вкладываются в различные области и сектора экономики.

Первые исследования в области портфельного подхода были осуществлены компанией Boston Consulting Group – Бостонская консультационная группа (БКГ). Использование портфельного подхода в маркетинге связано в первую очередь с понятием «experience curve», которое связывает себестоимость производства и долю рынка. Чем выше доля на рынке, тем ниже себестоимость производства и, как следствие, – этого отношения, чем выше доля рынка, тем, как правило, выше рентабельность того или иного проекта.

На основании этого заключения была сформулирована так называемая модель бостонской консалтинговой группы, которая связала долю рынка и финансовые показатели соответствующей организации. Матрица рынка строится по двум осям – темпы роста рынка и относительная доля, занимаемая компанией на рынке (рис. 10). В получившихся четырех квадрантах располагаются все направления деятельности компании. В крупных компаниях различные продукты объединяют в стратегические бизнес-единицы. Средние компании могут по этой матрице анализировать каждый свой продукт в отдельности.

Рис. 10. Матрица рынка

«Вопросительные знаки» – это те товары или услуги, которые обладают маленькой долей быстро растущего рынка. Такие товары или услуги могут стать источником больших прибылей для организаций при условии проведения грамотной маркетинговой и инвестиционной политики. Правда, иногда, если вхождение в рынок требует достаточно больших затрат, наличие в продуктовом портфеле организации продуктов вопросительных знаков может привести к серьезным финансовым затратам.

«Звезды» – это те стратегические единицы (подразделения организации), которые, производя товары или услуги, на быстрорастущем рынке занимают на этом рынке достаточно большую долю. Обычно в эту категории товары попадают из вопросительных знаков. Но быстрорастущие рынки, как правило, привлекательны для различных компаний и категорий инвесторов. Поэтому компании – владельцы товаров-«звезд» вынуждены тратить крупные средства для того, чтобы защитить свою долю рынка. Кроме того, сами товары-«звезды» не всегда являются источником существенного притока денежных средств.

«Дойные коровы» – лидеры медленнорастущего рынка. Как правило, продукты (товары, услуги) являются генераторами потоков наличных для компании. Именно этот класс продукции обеспечивает для организаций приток свободных ресурсов, финансирование различных мероприятий и проектов, позволяет реализовывать всевозможные венчурные программы. При этом сами «дойные коровы» уже не нуждаются в дополнительных стимулах к развитию, и на них по максимуму реализуется эффект экономии на масштабах. Однако следует отметить, что большое влияние на это оказывает сама индустрия производимой продукции.