Как создать продукт, который полюбят

• «Сафари продаж» — это современный подход к этнографии, процесс, позволяющий выбрать аудиторию и проанализировать ее поведение онлайн, узнать о ее желаниях и потребностях.

• Матрица боли позволяет лучше разобраться в полученных результатах.

• Продуктовый дизайнер — это профессия на стыке множества ролей: антрополога, менеджера продукта, копирайтера, интерактивного дизайнера и так далее. Этот факт свидетельствует о том, насколько важны технологии в нашей культуре.

Сделайте прямо сейчас

Если вы согласны со мной, что разработка продукта начинается с глубокого понимания того, чем вы можете послужить клиенту, ответьте на следующие вопросы:

• Для кого существует ваш продукт?

• Где ваши будущие клиенты встречаются в сети?

• Что вы знаете о них? Можете ли вы узнать о них больше, изучив форумы, отзывы в AppStore или письма в службу поддержки?

• Распределите их проблемы по матрице боли и сравните с задачами своего продукта. Как они соотносятся? Чего не хватает вашему продукту?

Интервью: Эми Хой и Алекс Хиллман

Предприниматель и преподаватель Эми Хой разработала метод «сафари продаж» — сетевую технологию изучения потребителей. Она преподает ее на курсе «30×500». Эта технология меняет жизни: за последние два года общая выручка студентов курса по индивидуальным проектам превысила два миллиона долларов[57]. Эми преподает на своем курсе в том числе и со своим бизнес-партнером Алексом Хиллманом.

Что такое «30×500» и «сафари продаж»?

Эми: «30×500» — это курс для творческих людей, который ведем мы с Алексом. Наши студенты учатся создавать и продавать собственные продукты, потому что работать по найму, разрабатывая продукты для кого-то другого, очень отличается от прямых продаж. Работая на кого-то, человек остается изолированным от реалий рынка. Он не понимает, чего на самом деле хотят люди, за исключением его руководителя.

Очень сложно выйти из школы или офиса и отправиться в самостоятельное плавание, начать создавать собственные продукты. У многих людей это не получается, потому что они не понимают разницы. Наш курс дает им достаточно знаний и навыков, чтобы они могли запустить собственный проект и заработать денег.

Алекс: Начав вести курс, мы быстро поняли, что некоторые его компоненты… в общем, не слишком блестящие, что советы вроде «делайте записи» или «исследуйте свою аудиторию» довольно размытые. «Сафари продаж» было одним из элементов курса, но стало его основой. Большая часть уроков и множество практических занятий сегодня ориентированы на то, что когда-то было лишь одним из множества шагов.

Эми: Я даже не уверена, что это был один шаг из множества. Мы просто говорили слушателям фразы вроде «идите и исследуйте», «читайте, что пишут ваши потенциальные клиенты, изучайте информацию и делайте заметки, а затем используйте их». Люди не понимали, что значит исследовать, читать или делать заметки. Даже те из них, у кого было высшее образование.

Алекс: Это пошаговая методика. На каждом этапе мы рассказываем не только о том, что именно нужно сделать, но и как это сделать, каких результатов ожидать и как понять, все ли вы делаете правильно. Примерно так это и работает.

Эми: «Сафари продаж» — это сетевая этнография в сочетании с пристальным изучением и эмпатией. По сути, это эмпатическое приближение к клиенту шаг за шагом с целью лучше его узнать.

Алекс: Кроме того, этот метод содержит своего рода встроенную обратную связь. Начав применять данные «сафари продаж», вы заметите, что полученная информация распределяется по категориям, которые соответствуют проблемам вашей аудитории. Причем учитываться будут не только трудности как таковые, но и то, как их описывают сами клиенты.

Вы начнете понимать сленг, особый язык, словечки, которые люди используют для описания проблемы. Вы увидите, из чего складывается их мировоззрение, и выясните, на что опираются их незыблемые убеждения. Вы узнаете, что они обсуждают, что рекомендуют и что покупают.

Во всех этих случаях могут быть важны и индивидуальные данные, но цель «сафари продаж» состоит в систематически повторяющемся подходе, поэтому таких данных можно собрать очень много. Можно и нужно, потому что без большого объема данных вы не сможете обнаружить паттерны, а без паттернов — принять разумные деловые решения.