Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

В сфере продаж, если вы что-то отдаете, вы должны получить нечто взамен и от клиента. Клиент знает, что вы торговый агент. И знает, что вы делаете бизнес. Также он знает, что вы зарабатываете на жизнь, предлагая продукцию, которая, возможно, поможет клиенту решить его проблемы. Клиент честен и придерживается моральных норм (если нет, будьте настороже). Если бы вы не были честны, клиент просто не стал бы с вами встречаться. Честный клиент знает, что он ничего не получит даром (даже если по ходу переговоров возникнет такое впечатление).

Если вы даете образец, добейтесь договоренности о его тестировании.

Если вы проводите демонстрацию своей продукции, сначала добейтесь согласия на покупку, если демонстрация покажет, что продукция работает так, как вы обещали.

Если вы даете клиенту свой буклет, назначьте с ним встречу.

Если вы делаете клиенту скидку, постарайтесь продать большее количество своей продукции.

Если вы угостили клиента бесплатным напитком, договоритесь пообедать с ним вместе.

Если вы оказали услугу, напомните о ней.

Если вы нашли решение, добейтесь, чтобы клиент его оплатил.

Дэвид Огилви был величайшим «копирайтером» (автором рекламных текстов) в истории рекламы. Огилви был также удивительным «волшебником продаж»: он приобрел для своего рекламного агентства отличных клиентов. Он был мастер отдавать и получать взамен. Одна из известнейших рекламных кампаний Дэвида Огилви была проведена им для продвижения собственного рекламного агентства Ogilvy & Mather в Нью-Йорке.

В отличие от стереотипных, предсказуемых и эгоцентрических реклам, которые использовали конкурирующие рекламные агентства, Огилви решил просто раздавать бесплатно свои гениальные находки. Вместо того чтобы убеждать потенциальных клиентов, «какое замечательное рекламное агентство O&M», т. е. вместо того, чтобы писать о себе, Огилви просто рассказал, как можно и нужно делать то, что делает его рекламное агентство.

В одной из реклам, называвшейся «Как писать корпоративную рекламу», давалось точное и детальное руководство по созданию рекламных текстов, в котором рассказывалось о том, как выбрать тему, определить дизайн и размещение рекламного текста, как выбрать шрифты и каких ошибок следует избегать. В другой рекламе «Как сделать телевизионный рекламный ролик» Огилви раскрывал все секреты своего подхода к телерекламе.

Можно только догадываться, какие дискуссии кипели перед этим в агентстве O&M: «Если мы всем расскажем, как это делаем, мы им больше не понадобимся!» Но мудрый и изобретательный «волшебник» знал, что компании – производители кофе делают кофе, а не рекламу, что автомобильные компании делают машины, а не рекламные ролики. Он рассчитал, что потенциальные клиенты не обратятся к конкурентам с просьбой: «Сделайте для нас рекламу так же, как это делают в агентстве Огилви».

Он знал, что есть разница между демонстрацией того, как что-то делается, и умением сделать это самому, не говоря уже о том, чтобы сделать это профессионально и отлично. Если бы было достаточно просто увидеть и узнать, как работают мастера, чтобы достигнуть их уровня, то, понаблюдав, как пишет картины Пикассо, играет в теннис Андре Агасси или готовит суфле Джулия Чайлд (она ведет телевизионные кулинарные шоу), каждый мог бы легко стать экспертом в любой области.

В своей рекламе Огилви раздавал «бесплатно» свои знания и секреты, но взамен получал клиентов.

«Волшебник» отдает, чтобы получать.

XXXV. Продавайте после обеда по пятницам

Чтобы сделать предложение о покупке руководителю, принимающему решение, подходит любое время. Отличное время для продаж – утром до восьми часов и после трех часов дня по пятницам. Торговые предложения, сделанные рано утром, хороши по двум причинам: (1) меньше отвлекающих факторов; (2) согласие клиента на встречу в необычное время рано утром – это хороший сигнал.

Пятница после обеда – это отличное время, чтобы встретиться с клиентом по нескольким существенным причинам. Клиент часто расслаблен, идя на встречу, он спокоен и более сговорчив. Он уже думает о том, как проведет выходные, валяясь на пляже или копаясь в своем саду. Некоторые клиенты считают, что если примут решение в пятницу, то обеспечат себе спокойный уик-энд. У них решение начать работу над вашим предложением вызывает приятное чувство, что «часть работы уже сделана» и список незавершенных дел стал короче.

Если клиент согласился встретиться с вами во вторую половину дня в пятницу, особенно если известно, что он (она) собирается уехать куда-то на уик-энд, можете быть уверены: клиент считает, что вы поможете ему решить какие-то проблемы, или уже согласен на заключение сделки. Не будьте слишком самоуверенны, но будьте готовы заключить сделку.

А конкуренты не встречаются с клиентами после полудня в пятницу. Их торговые клиенты уже отдыхают. Они освободили «поле брани» и тем самым дали преимущество «волшебнику продаж».

XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом