Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Торговый агент, продававший специальные металлы и сплавы, только что прошел необычный тренинг продаж. На этом тренинге, по его мнению, пропагандировались радикальные и необычные идеи. Ему объяснили, что самая низкая цена продукции отнюдь не всегда обеспечивает самые низкие затраты для покупателя и, напротив, самый дорогой продукт на самом деле может оказаться наиболее экономичным для потребителя. Консультант также говорил, что если клиент согласился на деловую встречу с торговым агентом, это уже значит, что он склоняется к покупке. Он услышал еще ряд советов по продажам, которые, как подсказывал его собственный тридцатилетний опыт торгового представителя, может быть, где-то и будут работать, но только не в его отрасли.

Чтобы окончательно убедиться в бесполезности этого тренинга, скептически настроенный торговый представитель позвонил потенциальному клиенту, который, как ему было известно, никогда не покупал раньше продукцию его компании и никогда не станет покупать, потому что эта продукция дорогая, хотя и качественная. И очень удивился, когда клиент вдруг согласился на деловую встречу. После этой единственной встречи клиент буквально шокировал торгового представителя, заключив с ним сделку на 25 000 долл. После этого взгляды торгового агента на свою работу существенно изменились.

На олимпийских играх 1980 г. в финальной игре против сильнейшей советской команды, все игроки которой были профессионалами и ветеранами, у сборной США, состоявшей из студентов-любителей, не было никаких шансов на победу. Никто не смог бы забить на последних секундах шайбу с тридцати метров лучшему в мире вратарю. Но это случилось, и сборная США выиграла.

«Волшебники продаж» тоже бросают по воротам.

XXXIX. Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту

«Несогласованный» визит и предложение о покупке – это ситуация, когда торговый представитель приходит к клиенту без предварительной договоренности. Это напоминает о тех днях, когда коммивояжеры с предложениями о продаже звонили в каждую дверь и пытались добиться успеха единственным способом – посетив как можно больше людей. Сегодня такие звонки без предварительной договоренности используются в основном при телевизионных продажах.

Этот прием уже не работает. Ни один бизнесмен не будет откладывать то, чем он занят, и тратить свое время на разговор с человеком, которого не знает.

Визиты без предварительной договоренности – это непрошенное вторжение, и они нередко воспринимаются как признак плохих манер. Да и вы в этом случае не знаете, уполномочен ли данный человек принять решение, можете ли вы решить его проблемы, да и просто – на месте он или нет.

Такие «импровизированные» визиты – признак плохого планирования. Они показывают, что торговый представитель недостаточно работает над поиском подхода к потенциальным клиентам и подготовкой деловых встреч. Есть старая, но поучительная поговорка торговых агентов: «Планируй свои действия, а потом действуй по плану – и план будет действовать».

Вместо неподготовленных визитов используйте систему баллов, о которой рассказано выше.

А что делать, если вдруг у клиента сложилась чрезвычайная ситуация и в последний момент он отменил заранее согласованную встречу? Даже если это случилось во вторую половину дня в пятницу, старайтесь не потерять присутствия духа. Вы поднимаете глаза к небу и вдруг замечаете, что в здании заводоуправления, расположенного на другой стороне улицы, в одном из офисов горит свет. «А вдруг это мой потенциальный клиент?» – думаете вы. Уже входя в это здание, вы говорите себе: «Какого черта! Решение ударить по воротам – это всегда неплохое решение!»

XL. Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено

Никто не покупает цепь звено за звеном. Никто не заходит в магазин, заявляя: «Продайте мне семнадцать звеньев вот той цепи» или «Дайте мне ящик звеньев для цепей». Люди обычно покупают цепь целиком или не покупают ее вообще. То же самое можно сказать и о продажах. Если клиенту показали всю «цепочку» шагов при покупке, и он согласился сделать первый шаг – он купит всю цепочку… если вы сами не разорвете ее.

Демонстрация клиенту всей процедуры шаг за шагом, соглашение за соглашением, от первого предложения о покупке до оформления заказа – это эффективная техника продаж. Только «волшебники продаж» умеют пользоваться ею по-настоящему. Большинство агентов по продажам или не знает всех этапов, или не понимает связи между ними, или не умеет заниматься стратегическим планированием, или боится откровенного разговора с клиентом.

Суперагент по продажам одной из химических компаний – просто чемпион по умению демонстрировать «всю цепочку», продавать первое звено и, таким образом, всю цепь, получая заказ. Эта дама первую встречу с клиентом обычно начинает так: