Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Вам совсем не нужно, чтобы клиенты видели, как вы выкарабкиваетесь из машины, одновременно натягивая пиджак или судорожно пытаясь расправить юбку, и пятерней приглаживаете волосы, а потом спотыкаетесь о свой портфель. Вы должны всегда выглядеть в глазах клиента собранным и подтянутым профессионалом. Вы ведь не хотите выглядеть уязвимым.

Никогда не показывайте, что у вас есть слабости. Всегда будьте уверенным. Готовьтесь к неожиданностям. Всегда предполагайте, как профессиональные теннисисты, что «подача» будет сложной, а не простой. Сохраняйте хладнокровие. Помните о старой аксиоме игроков в покер: «Никогда не показывайте, что волнуетесь и потеете». Никогда не обнаруживайте слабости, даже если плохо себя чувствуете. Клиентов ваши болезни не интересуют. Если клиент все же спросит, как вы себя чувствуете, отвечайте: «Спасибо, отлично».

Не паркуйте машину под окнами клиента. Будьте готовы.

«Волшебники продаж» всегда в хорошей форме и готовы.

XLV. Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь

В пятницу все могут одеться попроще и оставить дома галстук, но не «волшебник продаж». «Волшебник» не может позволить себе одеваться «неформально», но не будет и щеголять свой одеждой. Он просто будет одет лучше, чем любой клиент, с которым он встретится в этот день. Если клиент надел рубашку-поло с короткими рукавами и кроссовки, «волшебник продаж» может надеть блейзер и мокасины. Если клиент надел рубашку и хлопчатобумажные брюки, «волшебник» приходит к нему в костюме. Если клиент одет в костюм из полиэстера – «волшебник» носит шерстяной. Хочу предупредить: вы не должны стараться «перещеголять» клиента – ваша цель показать, что вы его уважаете, что он для вас важная персона.

Не поддавайтесь искушению вести бизнес «неформально и раскованно». Когда вы пытаетесь привлечь нового клиента, все детали важны. Ваш клиент хочет, чтобы вы были профессионалом, «застегнутым на все пуговицы».

Но не одевайтесь слишком шикарно. Не пытайтесь поразить клиента роскошью и экзотическими изысками портновского искусства. Ваш стиль одежды должен говорить об уверенности, успешности, профессионализме, быстроте реакции и внимании к деталям.

Если вы тщательно одеты, это льстит вашему клиенту. Рассказывают, что президент Рональд Рейган испытывал такое уважение к Овальному кабинету в Белом доме, что всегда входил в него только в костюме и при галстуке. Американцам нравился такой уважительный стиль мистера Рейгана, и, возможно, это было одной из причин, по которым он с огромным преимуществом был переизбран на второй срок. Ваше уважение к клиентам также будет ими отмечено, они также будут «переизбирать» вас, и одна продажа последует за другой.

XLVI. Почему на деловых завтраках происходят чудеса

Деловой завтрак – это отличное время для того, чтобы делать бизнес с потенциальным клиентом. Выдающийся, добивавшийся успеха за успехом «волшебник продаж», покойный владелец многочисленных фирм Клэйтон Дженграс из штата Коннектикут как-то заметил: «Все деньги, осевшие в моем кармане, я сделал утром до восьми». Завтрак дает ускорение на целый день. Вот почему так происходит.

Клиент знает, что цель делового завтрака – это не обсуждение последних результатов футбольных матчей или сравнительных достоинств различных марок хлопьев для завтрака. Когда вы договаривались с клиентом о завтраке, то сообщили ему о цели встречи. Вы хотите, чтобы клиент взял на себя обязательства, которые в конечном итоге приведут к сделке и покупке вашей продукции. Следовательно, если клиент согласился встретиться с вами за завтраком, это для него не вполне обычное времяпрепровождение: он согласился пожертвовать своим временем. Это для вас позитивный сигнал о том, что он склоняется к покупке.

Завтрак обычно дешевле, чем обед или ужин. Меню проще, нужно меньше времени, чтобы выбрать, что заказать, следовательно, остается больше времени для беседы. И не нужно беспокоиться о выборе алкогольных напитков.

Деловой завтрак позволяет сэкономить время клиента. Выбирайте такое место для завтрака, которое расположено на пути вашего клиента в его офис. Это поможет ему сэкономить время, которое бы он потратил, добираясь до места встречи из своего офиса, а потом возвращаясь обратно.

Деловые завтраки отменяются реже, чем обеды или ужины, потому что рабочий день с его проблемами еще не начался. Клиент бодр, внимателен, ему не терпится приступить к делу.

Выбрать приличный ресторан для завтрака также проще. Ведь чай и тосты довольно сложно испортить. Главный критерий выбора – ресторан должен быть удобен для клиента. Не выбирайте очень популярные рестораны с толпами посетителей, снующими туда-сюда. Не направляйтесь в кафе, если это обычное место сбора клуба мотоциклистов – вы рискуете не расслышать клиента. Не выбирайте и рестораны, где подают модные «суперэнергетические завтраки»[5]. Это отвлекает. Такие места, скорее, для шоу-бизнеса, а не для того, чтобы делать нормальный бизнес.