Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

3. Спросите у довольного вашей работой клиента, кому еще вы могли бы помочь.

4. Пошлите небольшой подарок с благодарностью тому, кто вас рекомендовал потенциальному клиенту.

5. Дайте свою визитную карточку какому-нибудь влиятельному лицу.

6. Пошлите письмо редактору журнала, который читают ваши клиенты.

7. Добавьте еще пятнадцать адресатов к вашему списку почтовой рассылки.

8. Оставьте для клиента действенное сообщение голосовой почты.

9. Назначьте встречу с клиентом.

10. Позвоните клиенту, с которым вы уже два года не говорили.

«Волшебники продаж» каждый день что-то делают, чтобы помочь своей компании заключить новые сделки.

L. Как распознать «волшебника продаж»

Какое самое важное качество характерно для «волшебников» – лучших торговых агентов? Что отличает самых лучших торговых агентов от просто хороших? Остановитесь, на минуту закройте глаза и подумайте о том, что является главным отличительным качеством этих великих мастеров продаж.

Есть много «хороших» торговых агентов, но «выдающихся» – намного меньше. У хороших торговых представителей есть много качеств и привычек, которые приносят успех. Хороший торговый агент:

• организован;

• обращается только к тем, кто может принять решение;

• тщательно и детально планирует свое предложение о покупке;

• всегда формулирует цель своего предложения в письменной форме;

• задает запланированные и хорошо подготовленные вопросы;

• слушает;

• сопереживает и тонко чувствует эмоциональный настрой клиентов;

• не боится возражений клиента и ценит их;

• всегда «долларизирует» ценность своей продукции;

• просит клиентов принять решение и взять на себя определенные обязательства.

И делает еще многое, начиная с опрятной одежды и грамотного общения с клиентом и заканчивая безупречным умением ловко перейти к обсуждению следующей сделки с клиентом.

Все эти таланты важны.

Но единственное важнейшее качество, которое отличает наилучших торговых представителей от всех остальных, – они больше продают.

Когда подводятся итоги, неважно, насколько усердно торговый представитель работал или сколько блестящих служебных записок он написал, или как совершенны его ежемесячные доклады. Неважно, как умно он поддерживает беседу, как здорово он одет, насколько он обходителен и ловок. Единственное, что принимается в расчет, – сколько денег он заработал.

Если в вашей организации есть «волшебник продаж» или несколько «волшебников», вам повезло. Не играет роли, ведет ли себя ваш «волшебник» как «примадонна», ладит ли он с коллегами или нет, насколько трудно им руководить. Можно не обращать внимания на то, что ваш «волшебник» не всегда придерживается правил, установленных в компании, проявляет безразличие к политике компании, задерживает отчеты по расходам.

Что действительно важно, так это умение «волшебника» вызывать «победный звон кассового аппарата», приносить компании деньги и привлекать новых клиентов. До тех пор пока «волшебник продаж» не нарушает библейские заповеди и людские законы и укладывается в бюджет, вы обязаны дать ему возможность заниматься «волшебством».

Будьте терпимы к вашему «волшебнику продаж». Обучайте «волшебника». Тренируйте «волшебника».

«Волшебники продаж» привлекают клиентов, клиенты приносят деньги, благодаря которым фирма процветает.

Приложение для «волшебника продаж»:

Как нужно «долларизировать»

Представьте, что вы в магазине стройматериалов и выбираете между двумя марками краски. Марка А стоит 10 долл. за галлон, а марка В – 18 долл. за галлон. Цена марки А ниже, но в краске марки В содержится больше красящего пигмента, поэтому при ее использовании можно наносить на один слой краски меньше, чем при использовании марки А. Какую краску более выгодно использовать?

Для того чтобы оценить реальные затраты на каждую марку, вы должны определить полную стоимость использования каждой из них. Процесс такой оценки называется «долларизацией». Это расчет в долларах и центах того, во что на самом деле обойдется каждый продукт покупателю.

В примере с краской покупатель, продавец или оба они подсчитывают, что краски марки А потребуется 10 галлонов и придется потратить на это 100 долл. А если покупать марку В, то хватит 5 галлонов, и это обойдется в 90 долл. А вот затраты рабочего времени при использовании марки А будут в два раза выше, чем при использовании марки В – ведь красить придется в два слоя. Следовательно, если использовать марку В, то затраты будут ниже.

Цена – это универсальный критерий, который используется для сравнения двух видов продукции. Но если истинная цель клиента – снизить полные затраты, то концентрация внимания только на цене будет близорукой тактикой.