Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Если вам удалось добиться согласия клиента, и встреча завершилась, не выходите вместе с клиентом из ресторана. Дайте ему возможность спокойно удалиться первым. Например, скажите, что вам нужно сделать телефонный звонок.

Один «волшебник продаж» планирует на утро даже по два деловых завтрака. Он успевает сделать два предложения о покупке тогда, когда большинство людей еще только направляются на работу.

XLVII. «Вот моя визитная карточка…»

Не забывайте пользоваться вашей визитной карточкой. Для многих людей визитная карточка становится чем-то столь привычным и тривиальным, что они забывают о ее цели. Визитные карточки нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов, а не для того, чтобы участвовать в розыгрышах бесплатных завтраков.

Визитные карточки не должны быть ни «красивенькими», ни тяжеловесными и перегруженными. Шрифт, имитирующий старину с завитушками и виньетками, – это вовсе не классно. Его просто трудно читать. Вам не нужны двойные складывающиеся визитные карточки или карточки, имитирующие кредитные карты. Не старайтесь поместить на карточку все виды продукции, которые вы поставляете, и все логотипы вашей компании. Лучше меньше, да лучше.

Один знаменитый адвокат, специалист по уголовным делам, постоянно раздавал свои визитные карточки барменам, таксистам, официанткам, строительным рабочим – всем, с кем сталкивала его жизнь: «Вот моя карточка, если вам самим или кому-то из ваших знакомых когда-нибудь понадобится помощь, звоните мне. Я вам помогу».

Одна женщина, агент по продажам недвижимости, которая пятнадцать лет подряд добивалась в своем секторе рынка самых лучших результатов, всегда вежлива и никогда не упускает случая: «Вот моя карточка. Если вы когда-нибудь решите продать или купить недвижимость, позвоните мне. Я вам обещаю особое отношение».

Партнер международной бухгалтерской фирмы добился статуса партнера отчасти потому, что ключевые клиенты всегда получали его визитную карточку: «Вот моя визитная карточка. Если вы или ваша компания захочет снизить налоги или оптимизировать оборот наличности, позвоните мне. Вашим делом займутся самые лучшие наши сотрудники».

Владелец дорогого антикварного магазина не ждал, когда к нему придут клиенты. Он часто встречался с бизнесменами и всегда давал им свои визитные карточки. Они были тиснеными и красочными. «Вот моя карточка, – говорил он. – Ваш элегантный зал для заседаний – отличное место для нашего элегантного антиквариата. Мы будем польщены, если вы воспользуетесь нашими рекомендациями».

«Волшебники» хорошо знают, почему визитные карточки нередко называются «бизнес-карточками».

XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца

Для «волшебника продаж» очень важно в полной мере понимать потребности, желания, опасения, возражения клиента, знать о его возможностях (в том числе финансовых) и сроках. «Волшебник» должен получить от клиента всю информацию, имеющую отношение к бизнесу. Это длинный перечень, включающий также запросы и опасения коллег клиента, информацию о конкурентах – в общем все, что нужно для действительно глубокого понимания проблемы. «Волшебник продаж» очень тщательно готовится к встрече с клиентом, проводя анализ его потребностей и формулируя вопросы, которые смогут прояснить ситуацию. Не бойтесь задавать вопросы, даже если они кажутся на первый взгляд тривиальными, очевидными или будничными. Ваша цель – выявить ключевые проблемы клиента и понять, каким образом ваша продукция или услуги могут быть полезны ему.

Независимо от того, насколько качественно приготовлены вопросы и готов ли клиент предоставить вам всю информацию, «волшебник продаж» всегда предполагает, что он все же что-то упустил. «Волшебник продаж» всегда завершает разговор с клиентом, задавая еще один «убийственный» вопрос.

Этот вопрос звучит так: «О чем еще я вас не спросил, о чем следовало бы спросить?» Варианты этого вопроса или дополнительные вопросы могут быть такими: «Может быть, я что-то упустил?», «Все ли мы обсудили?», «Я спросил обо всех деталях, которые важны для вас?».

Если вы действительно обсудили все проблемы, все в порядке. Если нет, «убийственный вопрос» поможет обнаружить что-то еще, что важно для клиента. «Волшебник продаж», получив ответ от клиента, продолжит задавать уточняющие вопросы.

«О чем еще я не спросил?» – это вопрос, который задается самыми уверенными в себе, ориентированными на потребителей профессионалами из профессионалов. И хорошим клиентам нравится, когда им задают подобные вопросы, не оставляющие никаких неясностей.

«Волшебник продаж» задает такие вопросы, которые собеседник сам хотел бы услышать.

XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно

1. Пошлите клиенту записку – несколько строк, написанных от руки.

2. Пошлите клиенту статью, вырезанную из газеты, которая будет ему интересна.