Как убедить, когда вас не слышат

Приведем пример из древнеримской истории. Государственный деятель Катон Старший каждую речь в сенате, какому бы вопросу она ни была посвящена, заканчивал словами: «А Карфаген все-таки должен быть разрушен!» В конце концов так и произошло.

Защитой против регулярно повторяемого вопроса может быть ответ: «На этот вопрос я уже отвечал». В случаях упорства оппонента можно посетовать на его невнимательность к вашим ответам.

Вымогательство

Вопросами такого типа убеждающий вынуждает согласиться с ним. Такие вопросы часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться. На подобные вопросы лучше не отвечать.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные «сужают горизонт», предполагая только ответы, которые соответствуют интересам убеждающего; если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они практически «толкают» убеждаемого только в одном направлении.

Пример: «Будем ли мы основывать свой собственный банк или оставим весь район на милость других банков, грабящих нас?»

Или шутливый вопрос-капкан: «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?»

Вопрос-утверждение

Перед вопросом высказывается несколько ложных утверждений или обвинений, так что отвечающий может что-то упустить. Чтобы этого не произошло, нужно записывать эти утверждения и опровергать каждое.

Контрвопросы

Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, убеждаемый задает контрвопросы. Лучше всего отвечать следующим образом: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Ситуация с контрвопросами остроумно представлена в следующем диалоге:

Приезжий: «Что за манера у вас, одесситов, отвечать вопросом на вопрос?»

Одессит: «А кто вам это сказал?»

Вопрос-обвинение

Заставляет отвечающего оправдываться. При этом против него срабатывает бытующий у нас стереотип: оправдывается — значит, виноват.

Демагогические уловки

Бди!

К. Прутков

Демагогия — основанное на использовании лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести воздействие на чувства, инстинкты, сознание людей для достижения той или иной цели [Словарь иностранных слов, 1988, с. 156; Новый энциклопедический словарь, с. 323].

Наглядные примеры демагогии — популистские обещания политиков: обещания обычно невыполнимые, но привлекающие слушателей своей заманчивостью.

Наиболее коварны демагогические уловки, которые подводят слушателей к ложным выводам, предоставляя самим слушателям эти выводы сформулировать. Подобные уловки — стержень манипулятивных воздействий (они подробно описаны в моих книгах «Психология манипулирования» и «Манипулирование сознанием»).

Демагогия имеет много разновидностей. Сгруппируем демагогические уловки согласно их соотношению с логикой.

Демагогия без нарушения логики

Находит свое выражение в следующих приемах:

• замалчивание фактов, которые меняют существо дела, в интересах демагога. Примеры: 1) «Н. открыл три кометы. Является ли он крупным ученым?» — «Моя теща открыла пять комет». Пропущено: «Моя теща — ученый с мировым именем». 2) «Теорему, которую доказал Н., я тоже доказал». Пропущено: «Я доказал ее позже»; y умолчание о неверности факта, который воспринимается убеждаемым как очевидный. Пример: На заседании кафедры обсуждается вопрос об ошибке в лекции доцента Н. Выясняется, что ошибки не было. Решено повысить уровень преподавания. В отчете о заседании приводятся только первая и третья фразы;