Читаем Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих полностью

2. Подавите сопротивление (менеджеров, персонала) с помощью данных. Примерно 200 строк и 40 колонок данных на шести страницах остудят пыл большинства людей, особенно тогда, когда на самом деле они хотят только увидеть, что цифра в правом нижнем углу таблицы привлекательна: x или y с небольшой маржой безопасности.

Стандартная защита против этих методов тоже соответствует традициям старых ужасных времен – искать неверное число. Самый простой способ сделать это – проанализировать детали. Нужно найти мелочь. Большие цифры очень громоздкие и сложные, но все знают, что абсурдно предлагать в среднем 15 долларов за чашку кофе. Так что если подобные вещи появятся в расчетах, все начнут играть в игру «найди ошибку», которая растягивается минут на 40.

Правила выживания в процессе обсуждения электронных таблиц очень простые и совершенно разные в зависимости от того, составляете вы отчет или читаете его.

Составитель отчета должен:

• начать с желаемого ответа в правой нижней строчке;

• разработать сценарии и предложения, которые ведут к этому результату;

• незначительные, но легко проверяемые предположения, которые вы включите в отчет, должны быть осторожными, чтобы вы не показались опрометчивым и могли предоставить доказательства вашей осторожности;

• заметайте следы: учитывайте небольшую маржу безопасности и избегайте округленных чисел;

• добейтесь того, чтобы ключевые сотрудники подтвердили главные предположения вашего отчета, чтобы топ-менеджеры не смогли к этому подкопаться. Получение подтверждения – самая мучительная, но полезная часть процесса: оно предусматривает проверку ваших предположений совместно со специалистами отдела продаж, маркетинга, HR, финансов и других. Благодаря этому вы получите информацию, проверите правильность своих рассуждений и завоюете доверие для дальнейшего сотрудничества.

Для того, кто читает отчет, правила абсолютно другие:

• не обращайте внимания на ответ, считайте, что он «сфабрикован»;

• прежде чем взглянуть на отчет, обдумайте пять основных предпосылок, которые приведут к желаемому результату, и отметьте, каким может быть обоснование каждой из них;

• прежде чем читать отчет, спросите у его составителя, какие предположения он выбрал в качестве пяти основных движущих сил; на этом этапе допустимо оживленное обсуждение;

• задавайте вопрос «Что если…». Что если каждая из предпосылок будет отличаться от ваших ожиданий? Каковы риски? Как можно снизить эти риски?

• И только после этого можно читать отчет.

1.11. Знать свои данные: манипулирование цифрами

Многие люди начинают нервничать, когда речь заходит о цифрах. Несмотря на то, что я стал кандидатом исторических наук, цифры всегда вызывали у меня нервозность. Я плохо запоминал даты. Ситуация резко изменилась, когда я обнаружил, что цифры в менеджменте не имеют отношения к математике: они касаются мышления и убеждения. Это даже историкам понятно. Напротив, не все математики разбираются в бизнес-мышлении и искусстве убеждения. Игра с цифрами предоставляет равные возможности для всех: в нее одинаково сложно играть всем.

Существуют четыре основных вида игр с цифрами.

1. Игра предположений.

2. Игра средних значений.

3. Игра с основным планом.

4. Игра на одобрение.

1.11.1. Игра предположений

Речь идет о том, как произвести впечатление умного человека, когда вам предлагают сложные таблицы и вычисления. Не думайте о математике. Взгляните на самые большие цифры и проверьте предположения, которые лежат за ними. Об этом мы подробно говорили в разделе 1.10. Перечислим типичные области предположений, которые необходимо проверить:

• рынок: масштабы, рост, доля;

• клиенты: количество, расходы на привлечение; расходы на обслуживание;

• производство: расходы на персонал, собственность, системы;

• люди: количество, расходы на человека, расходы на рекрутинг, естественная убыль персонала.

Для того чтобы выиграть эту игру, нужно создать собственный список предположений, прежде чем читать отчет или предложение. Не позволяйте внутренней логике предложения увлечь вас. Убедитесь в том, что ваши собственные мышление и предположения отличаются четкостью и ясностью, тогда будет просто проверить мысли и предположения других людей.

1.11.2. Игра средних значений

Средние значения всегда обманчивы. Средний человек на 51 % является женщиной, у него меньше двух ног (некоторые люди потеряли ноги). Это бесполезная информация. Среднее удовлетворение клиента составляет 3,2 по 5-балльной шкале. Абсолютно бесполезные данные. Для менеджеров намного полезнее крайние значения и информация по сегментам рынка.

• Если удовлетворение клиента в среднем равняется 3,2, сколько клиентов действительно довольны, а сколько – недовольны нами? Почему? Сколько из недовольных прекратили сотрудничать с нами? Как можно сделать счастливых еще счастливее? Среднее удовлетворение отражает наслаждение одной из наших услуг (обслуживание в магазине) и отвращение к другой услуге (справки по телефону)?

Перейти на страницу:

Похожие книги

Анатомия мира. Как устранить причины конфликта
Анатомия мира. Как устранить причины конфликта

Книга рассматривает истинные причины наших конфликтов с семьей, коллегами и друзьями и объясняет, как наладить отношения со своим окружением.В современном мире личные связи истончаются, становится все сложнее поддерживать близкие отношения друг с другом, а противоречия кажутся неразрешимыми. Но что, если первопричина всех конфликтов кроется в одном и том же?Эта книга написана в виде истории двух мужчин, Юсуфа аль-Фалаха, араба, и Ави Розена, еврея, каждый из которых потерял отца от рук двоюродных братьев друг друга. Они собираются вместе, чтобы помочь своим воюющим родителям и детям преодолеть обиды и обрести мир. Читая эту историю, мы понимаем, что тоже можем найти выход из любых конфликтов, заставляющих нас чувствовать себя несчастными и подавленными.В книге есть конкретные схемы, методики и инструменты, основанные на четырех десятилетиях исследований в области психологии человеческого поведения и опыте работы с организациями по всему миру. А еще диаграммы и графики, которые подробно объясняют ключевые идеи.Для кого книгаДля руководителей, которые стремятся заботиться о подчиненных и создавать сильную организацию.Для тех, кто заинтересован в поиске разрешения самых разных конфликтов – от личных до глобальных.На русском языке публикуется впервые.

Институт Арбингера

Карьера, кадры / Менеджмент / Финансы и бизнес
Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным
Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими.Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении.Вы узнаете:– как влиять на людей,– как не попадаться на уловки и манипуляции,– почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить,– как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки,– как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние,– как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям.От авторовВместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.Убеждение – наука, хотя часто его ошибочно считают искусством. Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.Для кого эта книгаДля всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном общении или на письме.

Ноа Гольдштейн , Роберт Бено Чалдини , Стивен Гленн Мартин

Карьера, кадры