Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

В английских газетах сообщалось о «концерте тишины», который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. «Виртуоз тишины» садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате все слушатели сидят затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день «виртуоз тишины» рассказал эту историю, выступая в телепередаче, и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость. Она безгранична».

В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом – психологическим феноменом зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Блез Паскаль, людьми правит общественное мнение. И нужно иметь немало мужества, чтобы первому произнести: «А король-то – голый!», как это сделал ребенок в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля».

Социальные психологи установили, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.

Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным. Однако экспериментальные исследования выявили обратное: случайная группа влиятельнее. Принятие человеком господствующего мнения в группе незнакомых, случайно собравшихся людей обусловлено тем, что ему недостает информации об этих людях. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, потому что знаем положительные и отрицательные стороны его характера и нам известно, как он относится к нам (не всегда однозначно).

Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestio – внушение), часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [5].

Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь же общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.

Каждый помнит истории из школьного детства, подобные этой.

Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.

Иванов, почему ты ушел с урока?! – спрашивает завуч.

– Все пошли – и я пошел.

Авраам Линкольн, шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне в духе манипулятивных тактик, популяризируемых Д. Карнеги.

Потребность в общении

В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Стоимость этой «услуги» была указана невысокая (чуть дороже стоило срочное сообщение). Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на предложение. Фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Большинство овдовевших испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, кто был их спутником жизни много лет. Думается, что большинство написавших не очень верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма подобна разговору с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило для «экстрасенсов» эффективной мишенью воздействия на «целевую аудиторрию». Те, кто подал объявление, оказались знатоками психологи пожилых людей.

Глупость

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.