Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика: впечатление о них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают.

Ф. Ларошфуко

Создание фона, благоприятного для манипуляции

Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, в котором она становится более уязвимой для манипулирования. С этой целью используется неопределенность положения жертвы, ее нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность на чем-либо, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Например, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот – о возможном увольнении) работника. Если начальник не поздоровался с этим человеком, то неопределенность его положения значительно усиливается и он становится более покладистым и управляемым.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами. Рассмотрим это на примере.

Идут учебные переговоры между двумя командами. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по три человека) – одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К., руководитель одной из команд, применил следующую тактику. Когда говорил человек из его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду [3, 128].

Использование фонового эффекта «рядом – значит вместе»

Насмешки коллег и упреки знакомых заставили московского автоинспектора Владимира Кузнецова обратиться в суд. Видимо, кому-то он сильно досадил, если к нему применили столь изощренную расправу. Проделка и впрямь была не из примитивных.

В газете «Московский комсомолец», в рубрике «Милиции посвящается», был опубликован снимок улыбающегося Владимира и его коллеги из Главного управления внутренних дел города Москвы. Фото поместили рядом с очерком Александра Погонченкова «Убийство в Желдоре», повествовавшим об убийстве шофера двумя сотрудниками ГАИ.

Тот же снимок милиционеров, постовых дорожно-патрульной службы, уже когда-то был на страницах этой газеты. Тогда его включили в фотоподборку «Двое», где фото инспекторов оказалось рядом с фотографиями двух бульдогов-медалистов и пары слонов. По словам Кузнецова, та давняя публикация его всего лишь рассмешила. Но когда это же фото поместили рядом с текстом о милиционерах-убийцах, автоинспектор был крайне обескуражен. О нем не сказали ни единого плохого слова. Но испачкали и фактически обвинили!

Стандарты поведения

Соблюдение или нарушение этих стандартов создают соответственно благоприятный или неблагоприятный фон общения. Это обстоятельство может использоваться как составной элемент манипуляций.

Приветствие

Обычай здороваться при встрече существует повсеместно с незапамятных времен. Но его первоначальный смысл – пожелание здоровья – давным-давно уступил место обычному приветствию, о чем свидетельствует следующее правило: дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе. Мужчины при приветствии могут обмениваться еще и рукопожатием.

Даже эти вполне заурядные действия иногда становятся оружием психологической борьбы и, следовательно, используются с целью манипулирования.

Начальник, не ответив на приветствие подчиненного, может доставить тому – особенно если он мнительный или очень дорожит мнением руководителя – множество треволнений. Молчание в ответ на приветствие, бывает, означает неодобрение, либо за ним стоит стремление создать (из манипулятивных соображений) необходимый психологический настрой у подчиненного. Но главное – при желании руководитель всегда может сослаться на то, что «задумался, и, так сказать, не заметил».

Манипуляторы используют и то обстоятельство, что человеку, попавшему в беду, принято сочувствовать, а по возможности и помогать. Ссылаясь на те или иные обстоятельства (часто придуманные), работник отпрашивается с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывает на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль или сообщая, что у него сегодня день рождения (что, как правило, является ложью). Традицию сочувствия попавшему в беду манипуляторы иногда используют, что называется, «для проформы» – как в следующем сюжете.

Хозяйка – служанке: