Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

– Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.

Служанка едет и возвращается.

– Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер? – спрашивает хозяйка.

– Да, мэм.

– Спасибо. На сегодня вы свободны.

Один из общепринятых стандартов поведения предписывает, что входить в жилое помещение можно, только постучавшись и получив в ответ разрешение войти. Это правило тоже может быть использовано для манипулирования.

Профессор приезжает домой из командировки и застает жену в постели со своим аспирантом.

– И что ты как интеллигентный человек можешь мне сказать?! – в гневе восклицает профессор.

– Как интеллигент – интеллигенту? – уточняет аспирант.

– Да!

– Стучаться надо!

В этом сюжете виновный поставил себя и жертву на один уровень: указав на то, что оба повели себя как невоспитанные люди, он лишил оппонента психологического преимущества. (Хотя профессор, если бы возмущение не затуманило ему мозги, мог парировать, что в свою спальню стучаться не нужно.)

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что в дверь служебного кабинета надо стучаться. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после рабочего дня или в обеденный перерыв). Человек, который стучится в рабочее время, как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься чем-то предосудительным.

Постучавшись в нерабочее время, дождитесь положительного ответа. Врываться без разрешения означает проявлять или невоспитанность, или подспудное желание что-то «подсмотреть», или манипулятивное намерение начать разговор с психологически не подготовленным к этому хозяином кабинета. Последний вариант проиллюстрируем отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

<…> Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом. <…>

– Нет, – ответил Рольф – это передатчик.

Именно внезапное появление в кабинете позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь об интересовавшем его передатчике.

Пунктуальность

«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот афоризм приписывают Людовику XIV. Действительно, каждый из нас испытывает дискомфорт, если приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может позволить себе лишь лицо более влиятельное, чем те, кто его ожидает. Так, в прежние времена этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: молодые, незнатные прибывали раньше, более родовитые – позже. Последним являлся самый важный гость, и торжество начиналось.

Прибыв в то или иное время, можно создать соответствующий фон контакта. Желающий проявить уважение придет пораньше, тот же, кто хочет подчеркнуть зависимость партнера, заставит себя дожидаться.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем на Ялтинской конференции, неоднократно появлялся последним – на несколько секунд позже своих гостей.

По нормам деловой этики, на встречу с равным партнером на нейтральной территории следует прибывать на 5 минут раньше, на прием к большому начальнику – не позднее чем за 10–15 минут до назначенного времени.

К большому сожалению, многие у нас не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего, что тот очень неорганизован или хочет продемонстрировать свое превосходство. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль, то есть фоновый фактор существенно вредит опоздавшему.

Считается, что у некоторых наций точность в крови. Например, бытует понятие «немецкая пунктуальность».

Бюргер вернулся домой раньше обычного и застал у жены любовника. «Ганс, – возмутилась она, – ты пришел на три минуты раньше!»