Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Не только руководители управляют подчиненными, но и подчиненные – руководителями. При этом во втором случае имеют место две закономерности. Первая состоит в том, что скрытое управление – это, по сути, единственный для подчиненных способ влиять на руководителей. Исключение – забастовка, но это крайняя степень воздействия, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же эффективным средством влияния на подчиненных забастовка оказывается только в случае победы над администрацией, что бывает далеко не всегда. Вторая закономерность заключается в том, что, управляя своим начальником, подчиненному приходится действовать значительно осторожнее, чем при обратной ситуации, поскольку осознание руководителем, что им управляют, может дорого обойтись подчиненному.

Скрытое управление руководителем подчиненный может осуществлять со следующими целями:

• убедить руководителя в полезности своих предложений;

• нейтрализовать недостатки руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, невысокий уровень культуры);

• достичь личных выгод не в ущерб работе и руководи-телю;

• добиться личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.

Последний случай является манипуляцией.

Созидательное управление руководителем

Прием «Действуем по правилам»

Усилить свою позицию в случае общения с руководителем можно посредством служебных записок.

Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?

Правильный ответ: Б – В – Г – Д – А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце – самый убедительный. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. в моих книгах [15, 16]).

По этому правилу не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше вообще не предъявляйте.

Прием «Заемная сила»

Ведущий инженер требует от младшего по должности инженера освободить место за компьютером. Не желая уступать, тот начинает, повысив голос, доказывать, что ему нужно еще время, чтобы закончить работу. Громкий спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает возможность младшему сотруднику закончить работу.

Цель приема – не жалуясь официально (дабы не прослыть доносчиком), тем не менее, привлечь руководителя на свою сторону. Именно поэтому младший инженер возражает на повышенных тонах. В результате на его стороне оказываются авторитет и власть вышестоящего руководителя.

Покажем, как в данном приеме работает модель влияния (это мы будем делать при рассмотрении большинства приемов, чтобы читатель научился понимать действие психологических механизмов влияния). Мишенью воздействия является одна из функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Вовлечение в контакт – громкий спор, привлекший внимание руководителя. Побуждение к действию – необходимость оперативно разрешить назревающий конфликт.

Прием «Лапша на уши»